آگهی رایگان

در این مقاله سعی دارم بطور خلاصه شما را با مفهوم بازاریابی رابطه ای آشنا کنم. البته همانطور که سیر مقالات این وب سایت در دو ماه گذشته را رصد کرده باشید تلاش می کنم که مفاهیم پایه ای بازاریابی را تا آنجا که در توان دارم با شما مخاطبان و حامیان عزیزم در میان بگذارم.

چگونه فن آوری می تواند به شما در ایجاد روابط قوی تر با مشتریان و تصاحب سهم بازارِ بیشتر در بازار به شدت در حال تغییر و رقابتی کمک کند؟

چه شما امروز در حال اجرای برنامه های بازاریابی رابطه ای هستید، و چه نیاز واقعی برای شروع آن را حس می کنید، ما یک دستور کار طراحی کرده ایم تا از کار حدسی و همراه با سعی و خطا دوری کرده و در وقتتان صرفه جویی کنید.

ما شما را گام به گام در مورد چگونگی ایجاد بازاریابی رابطه ای و ایجاد تاثیر واقعی در کسب و کارتان راهنمایی می کنیم .

در دنیای امروز قلمروها در حال تغییر است و هیچ کس هم نشانه ای در خیابان های آن قرار نمی دهد.

حدس می زنم که با من هم عقیده باشید که صنعت و بازار، امروز در شرایطی است که کارشناسان آن را “دوره تحول کسب و کار” می نامند. این وضعیت جدید احتمالاً برای شما آشنا به نظر می رسد. راه های بسیار زیادی برای رسیدن به مشتریان، به لطف انفجار رسانه های جدید و کانال های ارتباطی وجود دارد. اما چگونه می توان دانست کدامیک و با چه ترکیبی، به بهترین شکل به ارتباط با انواع مشتریان متفاوت خواهد رسید؟ مشتریان آگاه تر، مقتدرتر و به دنبال آن فهیم تر و دست نیافتنی تر از همیشه شده اند. و این امر به معنی این است که در بازاریابی می بایست کار بیشتری انجام داد تا آنها راضی شوند و به سوی کسب و کار شما کشانده شوند. این روزها، هر تعاملی که مشتری با برند شما ایجاد می کند، نه تنها بر طول عمر خرید مشتری تاثیر می گذارد، بلکه تداوم آن باعث افزایش تعداد تعاملت بیشتر سایر مشتریان می شود. البته، مسائل و مشکلات مربوط به کمبود بودجه همیشه در کسب و کارها وجود داشته و دارد و تقریبا بازاریابان همیشه علارغم وجود فشارهای مالی، بدون توجه به اندازه و موقعیت برند و یا بازارشان فعالیت می کنند.

بیایید بیشتر بررسی کنیم که بازاریابی رابطه ای در مورد چه چیزهایی صحبت می کند.

بازاریابی رابطه ای دانشی است در عرصه ایجاد روابط پایدار. روابط، زمانی شروع می شود که شما شروع به شناخت مشتریان خود می کنید، به طور شخصاً و عمیقاً و به آنها هم اجازه می دهید شما را بشناسند، به طوری اعتماد بین شما و آنها شکل گیرد و مایل به انجام کارهایی برای یکدیگر باشید. بازاریابی رابطه ای در مورد روابط متقابل است. تمام روابط خوب مبتنی بر روابط متقابل و فضایی برد برد شکل می گیرد. هنگامی که شما محصولات و خدماتی ارائه می دهید که برای مشتریان ارزش دارد، در آنها انگیزه به تعامل بیشتر با برند شما بوجود می آید و طوری رفتار خواهند کرد که شما انتظار دارید. بازاریابی رابطه ای در مورد رشد روابط است. روابط که رشد می کند و قوی تر می شود در طول زمان منجر به درآمد بیشتر و سود بالاتر می شود.

امروز بیش از هر زمان دیگر نیاز به بازاریابی رابطه ای داریم.

بازاریابی رابطه ای در سایه شناخت عمیق مشتریان شکل می گیرد. اینکه آنها چه کسانی هستند و چگونه عمل و رفتار می کنند، این بررسی در کانال های مختلف و در نقاط مختلف از زمان انجام شده و سپس با استفاده از این دانش برای بازاریابی، فروش و یا پشتیبانی از تصمیم گیری مشتری اقدام می شود.

و وقتی به طور قوی و استراتژیک و مداوم دنبال شود، باعث ایجاد رابطه ای محکم بین شما و مشتریان شده به طوری که برای اینکه با برند شما بمانند، خیلی مشتاق خواهند شد.

بازاریابان آگاه

بازاریاب آگاه کسی است که اهمیت استراتژیک اطلاعات برای فعالیت های بازاریابی رابطه ای را می داند و بر آن متکی است.

آنها اطلاعات را به عنوان یک دارایی حیاتی برای کسب و کار خود مدیریت می کنند. به اطلاعات در مورد مشتریان و تعاملات آنها درست بر روی سیستم های خود دسترسی دارند و بینش ها و استراتژی های بازاریابی را در زمان درست خود توسعه می دهند. و از این درک استفاده می کنند برای تعیین اینکه به منظور تقویت ارتباطات خود، تحکیم روابط مشتری، و رسیدن به نتایج واقعی در کسب و کار چه باید بکنند. برای یک بازاریاب آگاه، یادگیری، یک فرایند در حال انجام و توقف ناپذیر است. آنها به طور مداوم در حال آزمایش شرایط مختلف هستند و تنظیمی دقیق از ترکیب بازاریابی خود برای ایجاد یک اکوسیستم بازاریابی سود آور و پایدار ایجاد می کنند.

استراتژی بازاریابی رابطه ای

اگر بخواهیم صادق باشیم. پیاده سازی استراتژی بازاریابی رابطه ای کار آسانی نیست. و شامل داشتن اطلاعات کافی از بازار هدف شما و فریندی طولانی مدت است و به عملکرد خلاق، اطلاعات بسیار عالی و تجزیه و تحلیل شده متکی است که البته ممکن است کسب و کار شما به آن مجهز نباشد، و یا شما ندانید که چگونه آن را انجام دهید.

نویسنده: مسعود محمدی

این نوع از بازاریابی از نظر مشتریان، اغلب آزار دهنده و تهاجمی در نظر گرفته می شود، بازاریابی مستقیم یک شکل خاص از بازاریابی تهاجمی است که تنها زمانی کار می کند که به دقت برنامه ریزی و اجرا شود. یکی از مهمترین شاخص ها در این نوع بازاریابی انتخاب درست و دقیق بازار هدف احتمالی است.

بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی است که در آن به طور مستقیم با بازار هدف (مشتریان و یا مشتریان بالقوه) تماس برقرار می شود. در حالت شخصی بازاریابی مستقیم از طریق تماس های تلفنی، نامه های پستی، فکس و … و در حالت رسانه ای از طریق تبلیغات در مجلات، تلویزیون و …

بازاریابی مستقیم نوعی تاکتیک تهاجمی در بازاریابی است که معمولاً با استفاده از ابزار ارتباطی مستقیم برای رسیدن به مشتریان جدید تلاش می کند. بازاریابی مستقیم می تواند در مورد مشتریان فعلی یا گذشته هم اجرا شود. عامل کلیدی در بازاریابی مستقیم “فراخوانی برای اقدام” است که کمپین های بازاریابی مستقیم باید پیام انگیزاننده یا فریبنده ای به مصرف کنندگان برای دریافت پاسخ (ACT) ارائه دهند.

به عبارت بهتر بازاریابی مستقیم شامل تلاش کسب و کارها برای ارائه و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان احتمالی است.

انواع بازاریابی مستقیم

سه نوع اصلی از بازاریابی مستقیم عبارتند از:

• بازاریابی تلفنی یا telemarketing: نوعی از بازاریابی مستقیم است که شامل تماس با مردم در خانه و یا محل کار به منظور درخواست برای نظرخواهی و یا برای مقاصد فروش است.

• بازاریابی ایمیلی: این شکل از بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را از طریق پست الکترونیک شان مورد هدف قرار می دهد. آدرس ایمیل را می توان از وب سایت ها، انجمن ها و یا خرید بانک های اطلاعاتی به دست آورد.

• بازاریابی مستقیم پستی: تبلیغات چاپی به طور مستقیم به آدرس منزل و یا محل کار فرستاده می شود.

البته انواع دیگری از بازاریابی مستقیم وجود دارد که عبارتند از: توزیع آگهی، پیشنهاد درب به درب، غرفه های تبلیغاتی در نمایشگاه ها، فکس یا نمابر، تبلیغات تلویزیونی، کوپن تبلیغات در رسانه های چاپی و …

آیا بازاریابی مستقیم اثرگذار است؟

بستگی به چگونگی تعریف شما از “جواب گرفتن” دارد. بازاریابی مستقیم منجر به این می شود که اطمینان حاصل کنید مردم در مورد کسب و کار شما اطلاعات کسب می کنند. اما باید توجه داشته باشید که عدم برنامه ریزی مناسب، شکل بازاریابی مستقیم تهاجمی، گمراه کننده و یا مزاحم، می تواند باعث ایجاد حس منفی در مورد کسب و کارتان شود.

در نتیجه در بازاریابی مستقیم مطمئن شوید که به قوانین حفظ حریم خصوصی افراد پایبند هستید، زیرا جریمه های سفت و سخت و مجازات برای بازاریابان مستقیم که قوانین مربوط به بازاریابی مستقیم را نقض می کنند، وجود دارد که البته من فکر می کنم این جریمه ها در ایران خیلی واقعی نیست.

آبا باید بازاریابی مستقیم را در نظر بگیریم؟

بنظر من همه ی صاحبان کسب و کار باید بازاریابی مستقیم را در برنامه های بازاریابی خود در نظر بگیرند. با این حال، اینکه بازاریابی مستقیم برای کسب و کار شما کار مناسبی باشد به نوع کسب و کار شما، اصول اخلاقی در کسب و کار و بودجه ی شما بستگی دارد.

نویسنده: مسعود محمدی

بازاریابی خیابانی (Street Marketing) یک روش بازاریابی است که محصولات یا خدمات به طور مستقیم به مشتریان در یک محل عمومی عرضه می شود و هدف آن جلب توجه و برانگیختن سر و صدا در مورد آن محصول یا خدمت است. این نوع بازاریابی از روش های تبلیغاتی معمول استفاده نمی کند و می تواند اغلب شامل یک روش تبلیغات غیر متعارف و خلاقانه باشد. استفاده از بازاریابی خیابانی می تواند یک راه مؤثر برای هدف قرار دادن یک مکان خاص که مشتریان در آن رفت و آمد دارند برای پیاده سازی برنامه ریزی استراتژیک و خلاق بازاریابی یک شرکت باشد. این روش از بازاریابی همچنین می تواند شیوه ای به منظور افزایش سطح آگاهی از نام تجاری (Brand Awareness) از طریق خلق یک خاطره ی به یاد ماندنی در ذهن مشتریان باشد.

برای یک کسب و کار کوچک اغلب بسیار دشوار است که پیام تبلیغاتی خود را از طریق اشکال مختلف رسانه های سنتی و یا رسلنه های فراگیر اعم از تلویزیون، بیلبورد و … به گوش مخاطبان برساند. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک فرد به پیام های بازرگانی رادیویی گوش دهد و یا برای تماشای تبلیغات تلویزیونی به اندازه کافی روی یک کانال بماند. یکی از گزینه ها، رویکرد ارتباط مستقیم است که حذف هر گونه فیلتر را به ارمغان می آورد و پیام یک شرکت را به طور مستقیم به مردم ارسال می کند، و اغلب درست در زمانی که آنها دست کم انتظار آن را دارند. این روش بازاریابی می تواند به دور از در هم و برهم بودن تبلیغات رسانه ای توجهات را جلب کند.

روش های مختلفی برای بازاریابی خیابانی وجود دارد. البته توجه داشته باشید که بازاریابی خیابانی یک استراتژی قدیمی است، قدمت آن به بازرگانانی در گذشته بر می گردد که با دوره گردی اجناس خود را در خیابان می فروختند. اما امروزه استراتژی تبلیغات در خیابان ها تکامل یافته است و می توانند استادانه و مبتکرانه باشند. البته متاسفانه باید بگویم که در ایران این نوع از تبلیغات با محدودیت های بسیاری اعم از مجوزهای لازم از شهرداری ها روبروست. کسب و کارها برای اجرای یک کمپین بازاریابی خیابانی، نیازمند به اصطلاح درست کردن “تیم های خیابان” هستند که معمولاً از کارکنان جوان، آراسته، دارای روابط عمومی بالا و پر انرژی تشکیل می شوند.

یکی از مزایای اصلی بازاریابی خیابانی این است که می تواند درست به سمت مخاطبان هدف نشانه می رود. برای مثال، یک رستوران که بعد از تأسیس در مهرماه برای جذب دانشجویان دانشگاه تلاش می کند، می تواند در یک بعد از ظهر آفتابی جایی که آنها برای تفریح می روند را انتخاب کند. دانستن اطلاعات جمعیتی یک منطقه خاص به بازاریابان اجازه می دهد تا یک زمان و یک مکان را برای تاثیر مطلوب تنظیم کنند. راه اندازی یک کمپین بازاریابی چریکی و غیر منتظره که کمی غیر عادی باشد می تواند مخاطره آمیز و در مورد یک بخش خاصی از جمعیت، بیگانه باشد. اما تبلیغات تولید شده با تکنیک های جالب و متفاوت و نمایش برند این مخاطره را از بین می برد.

برخی از نمونه های بازاریابی خیابانی

سازمان های مختلفی وجود دارند که استراتژی های بازاریابی خیابانی را پیاده سازی کرده اند. اکثر آنها شرکت های کوچک هستند، اما شرکت های بزرگی هم همانند مک دونالد وجود دارند که در بازاریابی خیابانی درگیر شده اند. بیشترین نمونه از استراتژیهایی که شرکت های کوچک و بزرگ اجرا کرده اند شامل افرادی با لباسهای خاص، نمونه ای از محصول با ابعاد بزرگ و یا ارائه نمونه در میان دیگران است.

همانطور که قبلاً گفته شد، یکی از روش های مرسوم بازاریابی خیابانی که توسط بسیاری از شرکت های تجاری مورد استفاده قرار می گیرد توزیع آگهی است. و هدف آن ایجاد آگاهی در مشتریان در مورد آنچه که شرکت در حال انجام است، می باشد. نمونه ای از این نوع پخش آگهی که من می خواستم در یکی از پروژه های خودم از آن استفاده کنم و متاسفانه موفق به دریافت مجوز این کار نشدم پخش تراکت انبوه در یک منطقه خاص با استفاده از هلیکوپتر بود.

روش دیگر فرستادن افراد مبدل برای ترویج در خیابان است. برای مثال، یک فعالیت بازاریابی خیابانی در یک نمایشگاه کتاب (برای تبلیغ یک سایت همسر یابی) مردی بود که مانند شاهزاده ها لباس پوشیده بود و در جمعیت به دنبال عشق واقعی خود می گشت!!! همچنین نوکیا یک کمپین با نام “Avestruz” (شترمرغ) را برای ترویج موبایل ۵۵۰۰ و ۵۷۰۰ ترتیب داد که در آن یک گروه عروسک شترمرغ در اندازه واقعی سعی در برقراری ارتباط با جوانان داشتند برای رساندن این مطلب که این تلفن همراه MP3 با کیفیت بالا پخش می کند. دلیل اینکه چرا نوکیا تصمیم به استفاده از شترمرغ گرفت این بود که آنها حیوانات بزرگی هستند، به طوری که مردم به راحتی می توانند آنها را ببینند.

همچنین همانطوری که در عکس روبرو مشاهده می کنید شرکت Stabilo Boss که در زمینه تولید High Lighter فعالیت می کند یک کمپین خلاقانه بازاریابی خیابانی را در مترو پیاده کرده است. تکنیکهای زیادی در بازاریابی خیابانی وجود دارد که تنها به چند مورد آن اشاره شد. و بعضی از آنها کاملاً غیر معمول و جالب توجه هستند. همیشه بازاریابان خلاقی وجود دارند که تکنیکهای جدیدی ارائه دهند.

امیدوارم که روزی در ایران این نوع از تبلیغات از حمایت مسئولان شهری برخوردار شود. البته بنده که از پا نخواهم نشست و بالاخره کاری خاص و چشمگیر در این زمینه را ارائه خواهم داد. به شما نیز توصیه می کنم که این نوع از بازاریابی را جدی بگیرید.

به این نوع از بازاریابی، بازاریابی انتظار یا Wait Marketing گفته می شود و شکلی از بازاریابی است که در حالی که برای چیزی منتظر هستید، شما در معرض تبلیغ قرار می گیرید.

بازاریابی انتظار دقیقاً چیست؟

درک بازاریابی انتظار دشوار نیست. در واقع، هر زمان که شما ایستاده و منتظر چیزی هستید و یک آگهی را می بینید، این یک کمپین بازاریابی انتظار است. مانند انتظار در مطب دکتر، ترافیک و بیلبوردهای خیابان، فرودگاه، ایستگاه قطار یا صف انتظار در یک فست فود و یا وقتی در حال دانلود یک ویدئو از اینترنت هستید و ….

معمولاً در هنگام انتظار، مخاطبین ۲ تا ۳ مرتبه بیشتر از تبلیغات تلویزیونی آماده پذیرش تبلیغات هستند.

انتظار بنده این است که هنگامیکه شما مفهوم بازاریابی انتظار را درک کنید، در همه جا شروع به توجه به آن کرده و هر آگهی را دوباره در ذهن خود بازسازی می کنید تا ببینید که چگونه در آن زمان خاص، بازاریابی انتظار روی شما تأثیر بیشتری می گذارد. موضوع شگفت انگیز این است که این نوع از بازاریابی را می توانید در مورد وب سایت و یا وبلاگ خود هم به صورت موثر استفاده کنید. 

چرا بازاریابی انتظار قدرتمند است؟

بازاریابی انتظار یک فرم بسیار قدرتمند از بازاریابی است.اما چرا؟ چرا زمانی که ایستاده ایم و هیچ کار خاصی انجام نمی دهیم به تبلیغاتی که به ما نشان داده می شود واکنش نشان می دهیم؟

دلیل آن ساده است: مغز ما نیاز به لذت فوری دارد.

مغز انسان به جستجوی لذت متصل است و در سریعترین حالت ممکن به دنبال آن می گردد. هنگامی که چیزی خوشایند روی می دهد، سلول های خاصی در مغز دوپامین آزاد می کنند که باعث می شود احساس خوبی به ما دست بدهد و به بخش های دیگر مغز می گوید که این چیز خوبی برای انجام است. و سپس مانند ساخت یک یادداشت ذهنی به دنبال تجربه های مشابه بعدی خواهد بود.

در جهان iPad ها، iPhone ها، اتومبیل های سریع و لوکس، فیلم های سینمایی، توییتر و فیسبوک، انسان ها نیاز به ارضاء و لذت سریع و سریع تر دارند. به یک کافه بروید و به مدت ۲۰ دقیقه بنشیند و به افراد خوب دقت کنید، آنها به محض نشستن سریع موبایل خود را بیرون می آورند و با آن مشغول می شوند به این دلیل که از منتظر بودن خسته می شوند و ترجیح می دهند با چیزی سرگرم باشند. و این پاسخ این سؤال است که چرا بازاریابی انتظار جواب می دهد.

خودتان را وقتی در صف طولانی یک پمپ بنزین در انتظار به سر می برید به یاد آورید … . شما دوست دارید زودتر از این شرایط کسالت بار خارج شوید. مغز شما به دنبال نوعی ارضاء است و به محض دیدن یک تبلیغات مخصوصاً اگر جالب هم باشد به شما می گوید که برای اینکه احساس بهتری داشته باشید به توجه به آن نیاز دارید و شما با آن سرگرم می شوید و کمی این اتلاف وقت برای شما جبران می شود.

استراتژی بازاریابی انتظار شما باید اثرگذار باشد

بازاریابی انتظار همیشه هم مؤثر نیست. صرفاً اینکه کسی در حال انتظار ایستاده است به این معنی نیست که با هر تبلیغی که شما در مقابلش قرار می دهید ارتباط برقرار می کند. این را هم در نظر بگیرید که مثلاً وقتی مردم در پمپ بنزین هستند در حالت صرفه جویی می باشند و یک تبلیغ تجملاتی مناسب نمی باشد.

به منظور اثرگذارتر بودن هر چه بیشتر استراتژی بازاریابی، شما باید مواردی مانند آنچه در ادامه مقاله می آید را در نظر بگیرید:

• مخاطبان تبلیغات شما چه کسی هستند؟

ابتدا باید از خود سئوال بکنبد که آگهی تبلیغاتی شما چه کسانی را هدف قرار می دهد؟ مادران، پدران و یا بچه ها در خانواده؟ نوجوانان و یا بازنشستگان؟

بسیار دقیق در مورد کسلنی که می خواهید با آن ها ارتباط برقرار کنید، فکر کنید.

• مخاطبان شما در نقطه ی مشخصی از زمان و مکان چه می خواهند؟

همه محصولات در تمام اوقات به کار نمی آیند. برخی از مردم چیزهای مختلف را در زمان های مختلف روز و در مکان های خاص می خرند. به عنوان مثال، احتمال فروش چیزی مانند سیگار در بازار میوه و تره بار خیلی کم است. پس برقراری ارتباط تبلیغاتی در مکان و زمان صحیح را به یاد داشته باشید.

• چقدر خرج خواهند کرد؟

همانطور که مردم محصولات مشابه در هر مکان خریداری نمی کنند، مقادیری که خرج می کنند هم به جایی که هستند بستگی دارد. این موضوع بسیار مهم است.

• دیدن آن چند بار نیاز است؟

گاهی اوقات شما نیاز دارید یک شخص را با تبلیغ یک محصول اشباع کنید تا در بازاریابی آن غرق شود. یک خانم ممکن است برای تغییر برند مورد علاقه خود در لباس و یا لوازم آرایشی ۱۰ یا ۲۰ بار به دیدن آگهی شما نیاز داشته باشد. در نظر بگیرید که چقدر باید آگهی خود را نشان دهید تا بالاخره اثر کند.

مفهوم بازاریابی پنهان یا Stealth Marketing به طور کلی هر نوع از استراتژی بازاریابی است که در حالت خفا و بصورت پنهانی انجام می شود. بسیاری از کارشناسان حوزه بازاریابی بر این باورند که تبلیغاتی مؤثرتر است که مردم از آن آگاه نباشند. روش های مختلفی برای بازاریابی پنهان وجود دارد که از رسانه های مختلف از فیلم تبلیغاتی گرفته تا اینترنت استفاده می کنند. از سوی دیگر برخی از مردم بر این باورند که تکنیک های بازاریابی پنهان غیر اخلاقی هستند و شرکت هایی وجود دارند که در استفاده از این روش ها تردید دارند به دلیل اینکه می ترسند شهرت برندشان در صورت لو رفتن این نوع از تبلیغ لکه دار شود. 

روش های بسیار متنوعی برای بازاریابی پنهان وجود دارد. یکی از نمونه های معمول این روش از بازاریابی و تبلیغ، استفاده کردن از محصول در یک فیلم سینمایی است و یا پوشیدن لباس هایی که روی آنها تبلیغاتی درج شده که چهره های مشهور ورزشی در زمانی که در ملاء عام هستند آنها را می پوشند. برخی از روش هایی که کمی کمتر آشکار است هم وجود دارد. برای مثال، برخی از کسب و کارها افرادی را برای انتقال پیام در مورد محصولات خود استخدام می کنند. البته این افراد، پیام های مختلف دیگری را انتقال می دهند طوری که به نظر می رسد این افراد همانند سایر مردم جامعه هستند.

نوعی دیگر از بازاریابی پنهان از نوع آنلاین ایجاد مقالات یا اخبار جعلی است. برای مثال، گاهی اوقات شخصی مقاله ای در وب منتشر می کند که به نظر می رسد نقدی از یک محصول است در حالیکه در واقعیت این یک نوع تبلیغ است. در برخی موارد، فرد ممکن است به نکاتی منفی در مورد محصول اشاره کند اما عمدتاً موضع آن مقاله مثبت جلوه می کند. این به طور کلی به نظر می رسد بیشتر قابل قبول است و بیشتر استفاده می شود زیرا مردم مشکوک نمی شوند.

به گفته بسیاری از کارشناسان، تکنیک های بازاریابی پنهان، هنگامی که مردم متوجه آنها شوند بار منفی خواهد داشت. به عنوان مثال، مردم وقتی متوجه استفاده کردن محصول در یک فیلم سینمایی شوند، خیلی ناراحت نمی شوند. اما ممکن است بسیار عصبانی شوند اگر بفهمند کسی در قالب یک گروه از پیش استخدام شده، پیامی را ارسال کرده که توسط یک شرکت برای ترویج یک محصول یا خدمات برنامه ریزی شده است. به همین دلیل کسب و کارهایی که برای این نوع بازاریابی برنامه ای دارند باید تمامی تدابیر را بیندیشند و حساب شده عمل کنند که تا جایی که ممکن است تاکتیک هایشان مخفی بماند.

بسیاری از مردم فکر می کنند که بازاریابی پنهان نقض جدی اخلاق است. در واقع آنها معتقدند که هر نوع بازاریابی پنهان باید غیر قانونی اعلام شود، به ویژه در مواردی که در آن شرکت از روشهایی با گمراه کردن ذهن مخاطب، قصد تبلیغ دارد. افرادی که چنین تفکری دارند معتقدند که مخاطبان می بایست از هر گونه برنامه تبلیغاتی آگاه باشند به طوری که بتوانند با آمادگی قبلی، دفاع ذهنی خود را داشته باشند و انتقادی فکر کنند.

در عرصه بازاریابی ما شاهد تغییرات چشمگیری هستیم. در این شرایط اغلب بازاریابان با یک سوال مشترک به چالش کشیده شده اند و آن این است که چگونه می توانیم در کسب و کار خود، پیام تبلیغاتی قانع کننده ارائه دهیم؟ باید توجه داشته باشید که بازاریابان باهوش پیش از متقاعد کردن مشتری در مورد خرید محصولات شرکتشان، سعی می کنند جزء علایق مشتریان احتمالی خود شوند. فراموش نکنید که راز هنر متقاعد سازی، فریب مردم برای انجام آنچه شما می خواهید آنها انجام دهند نیست، بلکه ارائه مشوق های ملموس و ناملموس برای اقدام در جهت درک و دریافت پیام تبلیغاتی شماست.

بیایید به اصل موضوع بپردازیم. در ادامه ۳ اصل متقاعد کردن مشتری تشریح شده است:

۱) استفاده از برهان های اجتماعی: شما می توانید پیام تبلیغاتی خود را با ارائه شواهد اجتماعی به شخصی که برای متقاعد کردن او تلاش می کنید، معتبرتر جلوه دهید. اکثر افراد جامعه تحت تاثیر کارهای دیگران و اطرافیان هستند. کاری که باید بکنید این است که نشان دهید افراد بسیاری حرفتان را قبول دارند. مثال هایی بزنید که چطور ایده ها و نظراتتان جاهای دیگر کاربرد خوبی داشته است و مورد استفاده می گیرد. مردم خود به خود در مقابل اشخاصی که می خواهند نظراتشان را تغییر دهند هشیارانه رفتار می کنند. به همین دلیل است که در ابتدا جلب اعتماد آنها یکی از مهمترین قدم ها است. باید به آنها ثابت کنید که فردی بی ریا و صادق هستید و نظرات مفیدی دارید. باید تسلط کامل روی محصولات و خدماتی که ارائه می دهید داشته باشید.

اگر از شما بخواهند در یک نظرسنجی بر روی تعداد محدودی از جامعه شرکت کنید و به شما بگویند که بسیاری از همکاران شما در این نظرسنجی شرکت کرده اند، شما تمایل بیشتری برای مشارکت خواهید داشت. یک عبارت که من معمولاً می توان استفاده کرد این است که: “تعداد X از مردم در این بررسی شرکت کرده اند، باعث شوید نظر شما هم شمرده شود!” یا “نتایج این تحقیق در تصمیمات تاثیر می گذارد، پس صدای خود را به گوش برسانید!”

۲) قدرت و اختیار: هر کس به دنبال ایفای نقش خود در جامعه و کسب اعتبار و احترام است. پس از همین می توان به عنوان یک ابزار متقاعد سازی استفاده کرد. برای مثال در یک نظرسنجی استیو جابز از چنین جمله ای استفاده کرد: ” کار من فراهم ساختن راحتیِ مردم نیست، بلکه کار آنها را بهتر کردن است ” و سپس گفت: “به ما در بهتر کردن کار مشتریان مان با پر کردن این نظر سنجی کمک کنید.”

۳) کمبود: مردم زمانی که حس کنند منابع محدود و یا زمان کوتاهی در اختیار دارند یک گرایشی به وحشت دارند. ایجاد حس فوریت و اضطرار یکی دیگر از تاکتیک هایی است که برای متقاعد کردن مردم به اقدام فوری استفاده می کنیم. هنگامی که ارتباطات برقرار می شوند، استفاده از فراخوان به اقدام یا call-to-actions مانند “همین حالا اقدام کنید” در بالای مطلب برای جذب گروه های خاص مفید است.

آزمایش این اصول که در این مطلب بیان شد، می تواند الهام بخش روش های متقاعد سازی جدید و دیگری باشد. مشاهده اینکه تنوع جمعیتی چگونه به تاکتیک های مختلف متقاعد سازی پاسخ می دهند به ما اجازه می دهد تا ببینیم که کدام روش موثرترین است.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بعضی از افراد در هنگام ایجاد یک کسب و کار مرتکب می شوند این است که آنها ابتدا یک محصول را انتخاب می کنند و سپس به دنبال پیدا کردن یک بازار مناسب برای آن می‌گردند! اگر شما نیز برای شروع کسب و کار خود از این روش استفاده کرده اید همینجا بایستید و از راهی که آمده اید برگردید!

افراد باهوش روش دیگری را انتخاب می کنند. آنها ابتدا یک بازار مناسب را انتخاب کرده و سپس محصولی را عرضه می‌کنند که مردم به دنبال آن هستند. به عبارت دیگر آنها ابتدا فرصتهای مناسب را شناسایی می کنند و پس از شناخت فرصت بلافاصله در جهت آن فرصت اقدام به کسب و کار می نمایند.

باید ببینید مردم چه می خواهند، به چه چیزهایی نیاز دارند و نیازهای فعلی آنها چیست. سپس مطابق با نیازهای آنها محصول خود را ارائه دهید. دوست دارید سایت شما روزانه ۱۰ بازدیدکننده داشته باشد یا ۱۰۰۰ نفر؟ اگر شما زیرک باشید بازاری را انتخاب می کنید که مردم آماده خرید محصولات آن بازار باشند.

نیازهای مردم باعث ایجاد خواسته هایی در آنها می شود و این خواسته ها فرصتهایی هستند که به وجود می آیند. اینترنت نیز سفره‌ای از فرصتهای گوناگون است که در اثر خواسته های مردم که نشأت گرفته از نیاز آنها است ایجاد شده است و برای اینکه در بهره‌مندی از این سفره فرصت موفق تر باشید باید این فرصتها را به خوبی تشخیص دهید.

۱) درآمد

مردم می خواهند «درآمد» کسب کنند. ممکن است بخواهند کسب و کار خودشان را شروع کنند، یک شغل با درآمد بالاتر پیدا کنند یا سهم بازار بیشتری به دست آورند. این، به آنها احساس «موفقیت» می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۲) پس انداز

مردم می خواهند «پس انداز» کنند. ممکن است بخواهند سرمایه گذاری مطمئنی برای آینده انجام دهند، یا در یک خرید بزرگ صرفه جویی خوبی کنند. این به آنها احساس «امنیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۳) زمان

مردم می خواهند در «زمان» صرفه جویی کنند. آنها ممکن است بخواهند کمتر کار کنند و وقت بیشتری برای لذت بردن از خوشی های زندگی داشته باشند. این به آنها احساس «آرامش» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۴) زیبایی

مردم می خواهند دارای یک «ظاهر بهتر» باشند. ممکن است آنها بخواهند وزن خود را کاهش دهند، تناسب اندام بهتر یا ظاهر زیباتری داشته باشند. این به آنها احساس «جذابیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۵) آموزش

مردم می خواهند چیزهای جدیدی «بیاموزند». ممکن است بخواهند یاد بگیرند چگونه روغن ماشین خود را عوض کنند، چگونه خانه زیباتری داشته باشند، چگونه خوراک های لذیذی تهیه کنند یا مانند اینها. این به آنها احساس «هوشمندی» بیشتری می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۶) طول عمر

مردم می خواهند «طول عمر» بیشتری داشته باشند. ممکن است آنها بخواهند سر فرم باشند، بهتر بخورند، سالم تر باشند یا انرژی بیشتری کسب کنند. این به آنها احساس «تندرستی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۷) راحتی

مردم می خواهند «راحت» باشند. ممکن است بخواهند ناخوشی و درد نداشته باشند یا در رختخواب راحت تری استراحت کنند. این به آنها احساس «راحتی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۸) دوست داشتن

مردم می خواهند کسی آنها را «دوست» داشته باشد. ممکن است از تنهایی به تنگ آمده باشند، یا بخواهند با کسی صحبت کنند. این به آنها احساس «دوست داشتنی» بودن می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۹) معروف بودن

مردم می خواهند «معروف» باشند. ممکن است بخواهند در کار خاصی بین مردم شهرت داشته باشند و شخص با اعتبار و مشهوری شوند. این به آنها احساس «قابل تحسین» بودن می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۱۰) خوش بودن

مردم دوست دارند «خوش» باشند. ممکن است بخواهند از خوشی ها و لذت های مختلف جسمی و روحی استفاده نمایند. این به آنها احساس «رضایت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۱۱) خلاقیت

مردم دوست دارند «خلاق» باشند. ممکن است بخواهند راههای بهتر حل یک مشکل را کشف کنند. این به آنها احساس «خلاقیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۱۲) پیشتازی

مردم دوست دارند در بعضی کارها «اولین» باشند. ممکن است بخواهند اولین کسی باشد که یک کسب و کار خاص را راه اندازی می کنند. این به آنها احساس «پیشتاز» بودن می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۱۳) قدرت

مردم دوست دارند بر تأثیر دیگران «غلبه» کنند. ممکن است بخواهند راههای شناخت صحیح مردم را بدانند، دچار شکستهای روحی در زندگی نشوند یا از دیگران فریب نخورند. این به آنها احساس «قدرت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

● نتیجه!

برای کسب ایده های جدید بینید گرایش و تمایل فعلی مردم چیست. تمایلات جدید را می توانید با مشاهده تلوزیون، آگهی های روزنامه ها و مجلات و گشت و گذار در اینترنت پیدا کنید. سپس محصولی را ارائه کنید که به آن گرایشات روز مربوط باشد.

مدیر سبز