آگهی رایگان
درباره سایت
آخرین مطالب
امکانات وب
در این مقاله سعی دارم بطور خلاصه شما را با مفهوم بازاریابی رابطه ای آشنا کنم. البته همانطور که سیر مقالات این وب سایت در دو ماه گذشته را رصد کرده باشید تلاش می کنم که مفاهیم پایه ای بازاریابی را تا آنجا که در توان دارم با شما مخاطبان و حامیان عزیزم در میان بگذارم.
چگونه فن آوری می تواند به شما در ایجاد روابط قوی تر با مشتریان و تصاحب سهم بازارِ بیشتر در بازار به شدت در حال تغییر و رقابتی کمک کند؟
چه شما امروز در حال اجرای برنامه های بازاریابی رابطه ای هستید، و چه نیاز واقعی برای شروع آن را حس می کنید، ما یک دستور کار طراحی کرده ایم تا از کار حدسی و همراه با سعی و خطا دوری کرده و در وقتتان صرفه جویی کنید.
ما شما را گام به گام در مورد چگونگی ایجاد بازاریابی رابطه ای و ایجاد تاثیر واقعی در کسب و کارتان راهنمایی می کنیم .
در دنیای امروز قلمروها در حال تغییر است و هیچ کس هم نشانه ای در خیابان های آن قرار نمی دهد.
حدس می زنم که با من هم عقیده باشید که صنعت و بازار، امروز در شرایطی است که کارشناسان آن را “دوره تحول کسب و کار” می نامند. این وضعیت جدید احتمالاً برای شما آشنا به نظر می رسد. راه های بسیار زیادی برای رسیدن به مشتریان، به لطف انفجار رسانه های جدید و کانال های ارتباطی وجود دارد. اما چگونه می توان دانست کدامیک و با چه ترکیبی، به بهترین شکل به ارتباط با انواع مشتریان متفاوت خواهد رسید؟ مشتریان آگاه تر، مقتدرتر و به دنبال آن فهیم تر و دست نیافتنی تر از همیشه شده اند. و این امر به معنی این است که در بازاریابی می بایست کار بیشتری انجام داد تا آنها راضی شوند و به سوی کسب و کار شما کشانده شوند. این روزها، هر تعاملی که مشتری با برند شما ایجاد می کند، نه تنها بر طول عمر خرید مشتری تاثیر می گذارد، بلکه تداوم آن باعث افزایش تعداد تعاملت بیشتر سایر مشتریان می شود. البته، مسائل و مشکلات مربوط به کمبود بودجه همیشه در کسب و کارها وجود داشته و دارد و تقریبا بازاریابان همیشه علارغم وجود فشارهای مالی، بدون توجه به اندازه و موقعیت برند و یا بازارشان فعالیت می کنند.
بیایید بیشتر بررسی کنیم که بازاریابی رابطه ای در مورد چه چیزهایی صحبت می کند.
بازاریابی رابطه ای دانشی است در عرصه ایجاد روابط پایدار. روابط، زمانی شروع می شود که شما شروع به شناخت مشتریان خود می کنید، به طور شخصاً و عمیقاً و به آنها هم اجازه می دهید شما را بشناسند، به طوری اعتماد بین شما و آنها شکل گیرد و مایل به انجام کارهایی برای یکدیگر باشید. بازاریابی رابطه ای در مورد روابط متقابل است. تمام روابط خوب مبتنی بر روابط متقابل و فضایی برد برد شکل می گیرد. هنگامی که شما محصولات و خدماتی ارائه می دهید که برای مشتریان ارزش دارد، در آنها انگیزه به تعامل بیشتر با برند شما بوجود می آید و طوری رفتار خواهند کرد که شما انتظار دارید. بازاریابی رابطه ای در مورد رشد روابط است. روابط که رشد می کند و قوی تر می شود در طول زمان منجر به درآمد بیشتر و سود بالاتر می شود.
امروز بیش از هر زمان دیگر نیاز به بازاریابی رابطه ای داریم.
بازاریابی رابطه ای در سایه شناخت عمیق مشتریان شکل می گیرد. اینکه آنها چه کسانی هستند و چگونه عمل و رفتار می کنند، این بررسی در کانال های مختلف و در نقاط مختلف از زمان انجام شده و سپس با استفاده از این دانش برای بازاریابی، فروش و یا پشتیبانی از تصمیم گیری مشتری اقدام می شود.
و وقتی به طور قوی و استراتژیک و مداوم دنبال شود، باعث ایجاد رابطه ای محکم بین شما و مشتریان شده به طوری که برای اینکه با برند شما بمانند، خیلی مشتاق خواهند شد.
بازاریابان آگاه
بازاریاب آگاه کسی است که اهمیت استراتژیک اطلاعات برای فعالیت های بازاریابی رابطه ای را می داند و بر آن متکی است.
آنها اطلاعات را به عنوان یک دارایی حیاتی برای کسب و کار خود مدیریت می کنند. به اطلاعات در مورد مشتریان و تعاملات آنها درست بر روی سیستم های خود دسترسی دارند و بینش ها و استراتژی های بازاریابی را در زمان درست خود توسعه می دهند. و از این درک استفاده می کنند برای تعیین اینکه به منظور تقویت ارتباطات خود، تحکیم روابط مشتری، و رسیدن به نتایج واقعی در کسب و کار چه باید بکنند. برای یک بازاریاب آگاه، یادگیری، یک فرایند در حال انجام و توقف ناپذیر است. آنها به طور مداوم در حال آزمایش شرایط مختلف هستند و تنظیمی دقیق از ترکیب بازاریابی خود برای ایجاد یک اکوسیستم بازاریابی سود آور و پایدار ایجاد می کنند.
استراتژی بازاریابی رابطه ای
اگر بخواهیم صادق باشیم. پیاده سازی استراتژی بازاریابی رابطه ای کار آسانی نیست. و شامل داشتن اطلاعات کافی از بازار هدف شما و فریندی طولانی مدت است و به عملکرد خلاق، اطلاعات بسیار عالی و تجزیه و تحلیل شده متکی است که البته ممکن است کسب و کار شما به آن مجهز نباشد، و یا شما ندانید که چگونه آن را انجام دهید.
نویسنده: مسعود محمدی
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) یکی از متداول ترین استراتژی های بازاریابی است. شاید تا کنون برای شما اتفاق افتاده باشد که در ساعت ناهار و یا در طول ساعات کار شما، یک بازاریاب تلفنی با شما تماس گرفته باشد؟ در آن زمان شما هدف بازاریابی مستقیم بوده اید.
این نوع از بازاریابی از نظر مشتریان، اغلب آزار دهنده و تهاجمی در نظر گرفته می شود، بازاریابی مستقیم یک شکل خاص از بازاریابی تهاجمی است که تنها زمانی کار می کند که به دقت برنامه ریزی و اجرا شود. یکی از مهمترین شاخص ها در این نوع بازاریابی انتخاب درست و دقیق بازار هدف احتمالی است.
بازاریابی مستقیم چیست؟
بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی است که در آن به طور مستقیم با بازار هدف (مشتریان و یا مشتریان بالقوه) تماس برقرار می شود. در حالت شخصی بازاریابی مستقیم از طریق تماس های تلفنی، نامه های پستی، فکس و … و در حالت رسانه ای از طریق تبلیغات در مجلات، تلویزیون و …
بازاریابی مستقیم نوعی تاکتیک تهاجمی در بازاریابی است که معمولاً با استفاده از ابزار ارتباطی مستقیم برای رسیدن به مشتریان جدید تلاش می کند. بازاریابی مستقیم می تواند در مورد مشتریان فعلی یا گذشته هم اجرا شود. عامل کلیدی در بازاریابی مستقیم “فراخوانی برای اقدام” است که کمپین های بازاریابی مستقیم باید پیام انگیزاننده یا فریبنده ای به مصرف کنندگان برای دریافت پاسخ (ACT) ارائه دهند.
به عبارت بهتر بازاریابی مستقیم شامل تلاش کسب و کارها برای ارائه و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان احتمالی است.
انواع بازاریابی مستقیم
سه نوع اصلی از بازاریابی مستقیم عبارتند از:
• بازاریابی تلفنی یا telemarketing: نوعی از بازاریابی مستقیم است که شامل تماس با مردم در خانه و یا محل کار به منظور درخواست برای نظرخواهی و یا برای مقاصد فروش است.
• بازاریابی ایمیلی: این شکل از بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را از طریق پست الکترونیک شان مورد هدف قرار می دهد. آدرس ایمیل را می توان از وب سایت ها، انجمن ها و یا خرید بانک های اطلاعاتی به دست آورد.
• بازاریابی مستقیم پستی: تبلیغات چاپی به طور مستقیم به آدرس منزل و یا محل کار فرستاده می شود.
البته انواع دیگری از بازاریابی مستقیم وجود دارد که عبارتند از: توزیع آگهی، پیشنهاد درب به درب، غرفه های تبلیغاتی در نمایشگاه ها، فکس یا نمابر، تبلیغات تلویزیونی، کوپن تبلیغات در رسانه های چاپی و …
آیا بازاریابی مستقیم اثرگذار است؟
بستگی به چگونگی تعریف شما از “جواب گرفتن” دارد. بازاریابی مستقیم منجر به این می شود که اطمینان حاصل کنید مردم در مورد کسب و کار شما اطلاعات کسب می کنند. اما باید توجه داشته باشید که عدم برنامه ریزی مناسب، شکل بازاریابی مستقیم تهاجمی، گمراه کننده و یا مزاحم، می تواند باعث ایجاد حس منفی در مورد کسب و کارتان شود.
در نتیجه در بازاریابی مستقیم مطمئن شوید که به قوانین حفظ حریم خصوصی افراد پایبند هستید، زیرا جریمه های سفت و سخت و مجازات برای بازاریابان مستقیم که قوانین مربوط به بازاریابی مستقیم را نقض می کنند، وجود دارد که البته من فکر می کنم این جریمه ها در ایران خیلی واقعی نیست.
آبا باید بازاریابی مستقیم را در نظر بگیریم؟
بنظر من همه ی صاحبان کسب و کار باید بازاریابی مستقیم را در برنامه های بازاریابی خود در نظر بگیرند. با این حال، اینکه بازاریابی مستقیم برای کسب و کار شما کار مناسبی باشد به نوع کسب و کار شما، اصول اخلاقی در کسب و کار و بودجه ی شما بستگی دارد.
نویسنده: مسعود محمدی
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
بازاریابی خیابانی (Street Marketing) یک روش بازاریابی است که محصولات یا خدمات به طور مستقیم به مشتریان در یک محل عمومی عرضه می شود و هدف آن جلب توجه و برانگیختن سر و صدا در مورد آن محصول یا خدمت است. این نوع بازاریابی از روش های تبلیغاتی معمول استفاده نمی کند و می تواند اغلب شامل یک روش تبلیغات غیر متعارف و خلاقانه باشد. استفاده از بازاریابی خیابانی می تواند یک راه مؤثر برای هدف قرار دادن یک مکان خاص که مشتریان در آن رفت و آمد دارند برای پیاده سازی برنامه ریزی استراتژیک و خلاق بازاریابی یک شرکت باشد. این روش از بازاریابی همچنین می تواند شیوه ای به منظور افزایش سطح آگاهی از نام تجاری (Brand Awareness) از طریق خلق یک خاطره ی به یاد ماندنی در ذهن مشتریان باشد.
برای یک کسب و کار کوچک اغلب بسیار دشوار است که پیام تبلیغاتی خود را از طریق اشکال مختلف رسانه های سنتی و یا رسلنه های فراگیر اعم از تلویزیون، بیلبورد و … به گوش مخاطبان برساند. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک فرد به پیام های بازرگانی رادیویی گوش دهد و یا برای تماشای تبلیغات تلویزیونی به اندازه کافی روی یک کانال بماند. یکی از گزینه ها، رویکرد ارتباط مستقیم است که حذف هر گونه فیلتر را به ارمغان می آورد و پیام یک شرکت را به طور مستقیم به مردم ارسال می کند، و اغلب درست در زمانی که آنها دست کم انتظار آن را دارند. این روش بازاریابی می تواند به دور از در هم و برهم بودن تبلیغات رسانه ای توجهات را جلب کند.
روش های مختلفی برای بازاریابی خیابانی وجود دارد. البته توجه داشته باشید که بازاریابی خیابانی یک استراتژی قدیمی است، قدمت آن به بازرگانانی در گذشته بر می گردد که با دوره گردی اجناس خود را در خیابان می فروختند. اما امروزه استراتژی تبلیغات در خیابان ها تکامل یافته است و می توانند استادانه و مبتکرانه باشند. البته متاسفانه باید بگویم که در ایران این نوع از تبلیغات با محدودیت های بسیاری اعم از مجوزهای لازم از شهرداری ها روبروست. کسب و کارها برای اجرای یک کمپین بازاریابی خیابانی، نیازمند به اصطلاح درست کردن “تیم های خیابان” هستند که معمولاً از کارکنان جوان، آراسته، دارای روابط عمومی بالا و پر انرژی تشکیل می شوند.
یکی از مزایای اصلی بازاریابی خیابانی این است که می تواند درست به سمت مخاطبان هدف نشانه می رود. برای مثال، یک رستوران که بعد از تأسیس در مهرماه برای جذب دانشجویان دانشگاه تلاش می کند، می تواند در یک بعد از ظهر آفتابی جایی که آنها برای تفریح می روند را انتخاب کند. دانستن اطلاعات جمعیتی یک منطقه خاص به بازاریابان اجازه می دهد تا یک زمان و یک مکان را برای تاثیر مطلوب تنظیم کنند. راه اندازی یک کمپین بازاریابی چریکی و غیر منتظره که کمی غیر عادی باشد می تواند مخاطره آمیز و در مورد یک بخش خاصی از جمعیت، بیگانه باشد. اما تبلیغات تولید شده با تکنیک های جالب و متفاوت و نمایش برند این مخاطره را از بین می برد.
برخی از نمونه های بازاریابی خیابانی
سازمان های مختلفی وجود دارند که استراتژی های بازاریابی خیابانی را پیاده سازی کرده اند. اکثر آنها شرکت های کوچک هستند، اما شرکت های بزرگی هم همانند مک دونالد وجود دارند که در بازاریابی خیابانی درگیر شده اند. بیشترین نمونه از استراتژیهایی که شرکت های کوچک و بزرگ اجرا کرده اند شامل افرادی با لباسهای خاص، نمونه ای از محصول با ابعاد بزرگ و یا ارائه نمونه در میان دیگران است.
همانطور که قبلاً گفته شد، یکی از روش های مرسوم بازاریابی خیابانی که توسط بسیاری از شرکت های تجاری مورد استفاده قرار می گیرد توزیع آگهی است. و هدف آن ایجاد آگاهی در مشتریان در مورد آنچه که شرکت در حال انجام است، می باشد. نمونه ای از این نوع پخش آگهی که من می خواستم در یکی از پروژه های خودم از آن استفاده کنم و متاسفانه موفق به دریافت مجوز این کار نشدم پخش تراکت انبوه در یک منطقه خاص با استفاده از هلیکوپتر بود.
روش دیگر فرستادن افراد مبدل برای ترویج در خیابان است. برای مثال، یک فعالیت بازاریابی خیابانی در یک نمایشگاه کتاب (برای تبلیغ یک سایت همسر یابی) مردی بود که مانند شاهزاده ها لباس پوشیده بود و در جمعیت به دنبال عشق واقعی خود می گشت!!! همچنین نوکیا یک کمپین با نام “Avestruz” (شترمرغ) را برای ترویج موبایل ۵۵۰۰ و ۵۷۰۰ ترتیب داد که در آن یک گروه عروسک شترمرغ در اندازه واقعی سعی در برقراری ارتباط با جوانان داشتند برای رساندن این مطلب که این تلفن همراه MP3 با کیفیت بالا پخش می کند. دلیل اینکه چرا نوکیا تصمیم به استفاده از شترمرغ گرفت این بود که آنها حیوانات بزرگی هستند، به طوری که مردم به راحتی می توانند آنها را ببینند.
همچنین همانطوری که در عکس روبرو مشاهده می کنید شرکت Stabilo Boss که در زمینه تولید High Lighter فعالیت می کند یک کمپین خلاقانه بازاریابی خیابانی را در مترو پیاده کرده است. تکنیکهای زیادی در بازاریابی خیابانی وجود دارد که تنها به چند مورد آن اشاره شد. و بعضی از آنها کاملاً غیر معمول و جالب توجه هستند. همیشه بازاریابان خلاقی وجود دارند که تکنیکهای جدیدی ارائه دهند.
امیدوارم که روزی در ایران این نوع از تبلیغات از حمایت مسئولان شهری برخوردار شود. البته بنده که از پا نخواهم نشست و بالاخره کاری خاص و چشمگیر در این زمینه را ارائه خواهم داد. به شما نیز توصیه می کنم که این نوع از بازاریابی را جدی بگیرید.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
آیا تا به حال برای شما اتفاق افتاده در حالی که در یک پمپ بنزین ایستاده اید مدتی را صرف تماشای یک آگهی کوچک کنید؟؟
به این نوع از بازاریابی، بازاریابی انتظار یا Wait Marketing گفته می شود و شکلی از بازاریابی است که در حالی که برای چیزی منتظر هستید، شما در معرض تبلیغ قرار می گیرید.
بازاریابی انتظار دقیقاً چیست؟
درک بازاریابی انتظار دشوار نیست. در واقع، هر زمان که شما ایستاده و منتظر چیزی هستید و یک آگهی را می بینید، این یک کمپین بازاریابی انتظار است. مانند انتظار در مطب دکتر، ترافیک و بیلبوردهای خیابان، فرودگاه، ایستگاه قطار یا صف انتظار در یک فست فود و یا وقتی در حال دانلود یک ویدئو از اینترنت هستید و ….
معمولاً در هنگام انتظار، مخاطبین ۲ تا ۳ مرتبه بیشتر از تبلیغات تلویزیونی آماده پذیرش تبلیغات هستند.
انتظار بنده این است که هنگامیکه شما مفهوم بازاریابی انتظار را درک کنید، در همه جا شروع به توجه به آن کرده و هر آگهی را دوباره در ذهن خود بازسازی می کنید تا ببینید که چگونه در آن زمان خاص، بازاریابی انتظار روی شما تأثیر بیشتری می گذارد. موضوع شگفت انگیز این است که این نوع از بازاریابی را می توانید در مورد وب سایت و یا وبلاگ خود هم به صورت موثر استفاده کنید. 
چرا بازاریابی انتظار قدرتمند است؟
بازاریابی انتظار یک فرم بسیار قدرتمند از بازاریابی است.اما چرا؟ چرا زمانی که ایستاده ایم و هیچ کار خاصی انجام نمی دهیم به تبلیغاتی که به ما نشان داده می شود واکنش نشان می دهیم؟
دلیل آن ساده است: مغز ما نیاز به لذت فوری دارد.
مغز انسان به جستجوی لذت متصل است و در سریعترین حالت ممکن به دنبال آن می گردد. هنگامی که چیزی خوشایند روی می دهد، سلول های خاصی در مغز دوپامین آزاد می کنند که باعث می شود احساس خوبی به ما دست بدهد و به بخش های دیگر مغز می گوید که این چیز خوبی برای انجام است. و سپس مانند ساخت یک یادداشت ذهنی به دنبال تجربه های مشابه بعدی خواهد بود.
در جهان iPad ها، iPhone ها، اتومبیل های سریع و لوکس، فیلم های سینمایی، توییتر و فیسبوک، انسان ها نیاز به ارضاء و لذت سریع و سریع تر دارند. به یک کافه بروید و به مدت ۲۰ دقیقه بنشیند و به افراد خوب دقت کنید، آنها به محض نشستن سریع موبایل خود را بیرون می آورند و با آن مشغول می شوند به این دلیل که از منتظر بودن خسته می شوند و ترجیح می دهند با چیزی سرگرم باشند. و این پاسخ این سؤال است که چرا بازاریابی انتظار جواب می دهد.
خودتان را وقتی در صف طولانی یک پمپ بنزین در انتظار به سر می برید به یاد آورید … . شما دوست دارید زودتر از این شرایط کسالت بار خارج شوید. مغز شما به دنبال نوعی ارضاء است و به محض دیدن یک تبلیغات مخصوصاً اگر جالب هم باشد به شما می گوید که برای اینکه احساس بهتری داشته باشید به توجه به آن نیاز دارید و شما با آن سرگرم می شوید و کمی این اتلاف وقت برای شما جبران می شود.
استراتژی بازاریابی انتظار شما باید اثرگذار باشد
بازاریابی انتظار همیشه هم مؤثر نیست. صرفاً اینکه کسی در حال انتظار ایستاده است به این معنی نیست که با هر تبلیغی که شما در مقابلش قرار می دهید ارتباط برقرار می کند. این را هم در نظر بگیرید که مثلاً وقتی مردم در پمپ بنزین هستند در حالت صرفه جویی می باشند و یک تبلیغ تجملاتی مناسب نمی باشد.
به منظور اثرگذارتر بودن هر چه بیشتر استراتژی بازاریابی، شما باید مواردی مانند آنچه در ادامه مقاله می آید را در نظر بگیرید:
• مخاطبان تبلیغات شما چه کسی هستند؟
ابتدا باید از خود سئوال بکنبد که آگهی تبلیغاتی شما چه کسانی را هدف قرار می دهد؟ مادران، پدران و یا بچه ها در خانواده؟ نوجوانان و یا بازنشستگان؟
بسیار دقیق در مورد کسلنی که می خواهید با آن ها ارتباط برقرار کنید، فکر کنید.
• مخاطبان شما در نقطه ی مشخصی از زمان و مکان چه می خواهند؟
همه محصولات در تمام اوقات به کار نمی آیند. برخی از مردم چیزهای مختلف را در زمان های مختلف روز و در مکان های خاص می خرند. به عنوان مثال، احتمال فروش چیزی مانند سیگار در بازار میوه و تره بار خیلی کم است. پس برقراری ارتباط تبلیغاتی در مکان و زمان صحیح را به یاد داشته باشید.
• چقدر خرج خواهند کرد؟
همانطور که مردم محصولات مشابه در هر مکان خریداری نمی کنند، مقادیری که خرج می کنند هم به جایی که هستند بستگی دارد. این موضوع بسیار مهم است.
• دیدن آن چند بار نیاز است؟
گاهی اوقات شما نیاز دارید یک شخص را با تبلیغ یک محصول اشباع کنید تا در بازاریابی آن غرق شود. یک خانم ممکن است برای تغییر برند مورد علاقه خود در لباس و یا لوازم آرایشی ۱۰ یا ۲۰ بار به دیدن آگهی شما نیاز داشته باشد. در نظر بگیرید که چقدر باید آگهی خود را نشان دهید تا بالاخره اثر کند.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
در این مقاله بنا داریم که مفهوم بازاریابی اجازه ای یا Permission Marketing را برای شما شرح دهیم.
اگر تا به حال در کسب و کار فروش آنلاین بوده اید به احتمال زیاد باید با این مفهوم آشنا باشید. بازاریابی اجازه ای امتیازِ (و نه حق) ارائه پیام های تبلیغاتی به مشتریانی که در واقع تمایل به شنیدن و یا دیدن آن پیام را دارند می باشد.
در قرن بیستم محبوب ترین برنامه های تلویزیونی هم با تبلیغات پر سر و صدا از انواع محصولات همراه بود. تقریباً تمام رسانه های ارتباط جمعی از جمله تلویزیون، روزنامه ها، رادیو با تبلیغات همراه بود. اما در قرن ۲۱ رسانه اینترنت شرایط متفاوتی را به ارمغان آورد.
تلاش برای “کسب درآمد” در وب معمولاً شامل تبلیغاتی خاص می شود که آمیزه ای از تکنیک های مختلف است. نگران نباشید در این مورد بیشتر توضیح می دهم. حتی اگر زمان کمی در وب صرف کرده باشید، متوجه این موضوع شده اید که شما نمی توانید باعث شوید کسی در اینترنت کاری را انجام دهد که تمایل به انجام آن ندارد. در واقع ماهیت اینترنت سانسور گونه است به این معنی که شما در اطراف مطالبی گشت و گذار می کنید که می خواهید و مسیرهایی را که تمایلی ندارید، وارد نمی شوید.
بله، در اینترنت نمی توانید کسی را مجبور کنید به شما توجه کند. نهایت کاری که می توانید انجام دهید این است که جلب توجه کنید. 
بازاریابی اجازه ای یک روشی جایگزین تلاش مستقیم برای به دست آوردن توجه و ناخوشایند بنظر رسیدن است. در واقع می توانیم اجازه مخاطب برای انتقال پیام های بعدی به آنها را کسب کنیم. بازاریابی اجازه ای یا بازاریابی با مجوز، زمانی است که شما از مشتری برای ارتباط های بعدی اجازه می گیرید و این به این معنی است که شما قانونمندانه پیام های بازاریابی را به آنها می رسانید. اجازه از مخاطب می تواند از راه های گوناگونی گرفته شود. به عنوان مثال از آنها بخواهید که با عضویت در وب سایت شما، به شما ملحق شوند و تمایل خودشان را برای پریافت اطلاعات بعدی به شما نشان دهند. زمانیکه افراد اجازه خود را بیان کردند، شما می توانید پیام های بازاریابی را به آنها ارسال کنید. مانند پیشنهادات جدید برای خرید مجدد، اخبار جدید شرکت و یا کسب و کار خود. در این نوع بازاریابی شما باید راه حل هایی داشته باشید که آنها بتوانند هر زمان که خواستند دیگر پیام های شما را دریافت نکنند مانند لغو عضویت در وب سایت شما یا Unsubscribe کردن در ایمیل ها.
کارهای جالبی هستند که شما می توانید با ترکیب اجازه و ایمیل مستقیم انجام دهید، اما اگر یک بودجه عظیم و تجربه و علم آن را داشته باشید… که بسیاری از کسب و کارها آن را انجام نمی دهند. ایمیل ابزار ارزشمندی برای بازاریابان اجازه ای است، اما متاسفانه، بسیاری از بازاریابانِ ایمیل آن را اشتباه به انجام می رسانند. اصل اساسی در بازاریابی اجازه ای این است که شما نیاز به ایجاد محتوایی با ارزش ذاتی بالا دارید که توجه مخاطب را کسب کنید که در بسیاری از مواقع متاسفانه نادیده گرفته می شود.
سازندگان هرزنامه (اسپم) و فعالان بی اخلاق اینترنتی، باعث تضعیف اعتماد مخاطبین شده اند. شرکت ها هنوز لیست های ایمیل را می خرند، و سپس از آنها استفاده برای ارسال پیام های ناخواسته استفاده می کنند. به عبارت دیگر فکر کنم که با من هم عقیده باشید که در inbox ایمیل هر کسی امروزه مقدار بسیار زیادی از چرندیات به درد نخور و درهم برهم است. بنابراین به عنوان تکامل بازاریابی اجازه ای، سوال تنها این نیست که چگونه می توانیم محتوایی ایجاد کنیم که آنقدر عالی باشد که مردم آن را انتخاب کنند؟ به گونه ای دیگر باید از خود سئوال کنیم که چگونه می توانیم کاری کنیم که پیام خودمان در میان این همه ایمیل های هرز شنیده شود؟
بدانید که پست الکترونیک هنوز هم کار می کند و ابزار بسیار مهمی در عرصه تبلیغات است. اما روشی خیلی مهم برای اینکه این استراتژی اثرگذارتر باشد این است که به شکلی هدفمند و تدریجی و با اجازه مخاطب ارسال شود.
مهم ترین عامل در یک محتوای جالب چیزی است که ارزش گفتن را دارد، مطلبی که واقعی باشد و نه یک بلوف یا مطلب غیر جالب. ما در همین وب سایت راجع به بازاریابی محتوا صحبت کردیم و برای اینکه در این مورد بیشتر بدانید به شما توصیه می کنم این مطلب را بخوانید.
برای اینکه به جمع بندی این مطلب برسیم باید بگویم که بازاریابی اجازه ای روشی بسیار به صرفه برای افزایش فروش است که در این روش مشتری معمولاً اقدام به خریدهای بیشتر از شما خواهد کرد و اغلب هزینه کمتری نسبت به سایر استراتژی های بازاریابی برای شما دارد.
نویسنده مقاله: مسعود محمدی
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
مفهوم بازاریابی پنهان یا Stealth Marketing به طور کلی هر نوع از استراتژی بازاریابی است که در حالت خفا و بصورت پنهانی انجام می شود. بسیاری از کارشناسان حوزه بازاریابی بر این باورند که تبلیغاتی مؤثرتر است که مردم از آن آگاه نباشند. روش های مختلفی برای بازاریابی پنهان وجود دارد که از رسانه های مختلف از فیلم تبلیغاتی گرفته تا اینترنت استفاده می کنند. از سوی دیگر برخی از مردم بر این باورند که تکنیک های بازاریابی پنهان غیر اخلاقی هستند و شرکت هایی وجود دارند که در استفاده از این روش ها تردید دارند به دلیل اینکه می ترسند شهرت برندشان در صورت لو رفتن این نوع از تبلیغ لکه دار شود.
روش های بسیار متنوعی برای بازاریابی پنهان وجود دارد. یکی از نمونه های معمول این روش از بازاریابی و تبلیغ، استفاده کردن از محصول در یک فیلم سینمایی است و یا پوشیدن لباس هایی که روی آنها تبلیغاتی درج شده که چهره های مشهور ورزشی در زمانی که در ملاء عام هستند آنها را می پوشند. برخی از روش هایی که کمی کمتر آشکار است هم وجود دارد. برای مثال، برخی از کسب و کارها افرادی را برای انتقال پیام در مورد محصولات خود استخدام می کنند. البته این افراد، پیام های مختلف دیگری را انتقال می دهند طوری که به نظر می رسد این افراد همانند سایر مردم جامعه هستند.
نوعی دیگر از بازاریابی پنهان از نوع آنلاین ایجاد مقالات یا اخبار جعلی است. برای مثال، گاهی اوقات شخصی مقاله ای در وب منتشر می کند که به نظر می رسد نقدی از یک محصول است در حالیکه در واقعیت این یک نوع تبلیغ است. در برخی موارد، فرد ممکن است به نکاتی منفی در مورد محصول اشاره کند اما عمدتاً موضع آن مقاله مثبت جلوه می کند. این به طور کلی به نظر می رسد بیشتر قابل قبول است و بیشتر استفاده می شود زیرا مردم مشکوک نمی شوند.
به گفته بسیاری از کارشناسان، تکنیک های بازاریابی پنهان، هنگامی که مردم متوجه آنها شوند بار منفی خواهد داشت. به عنوان مثال، مردم وقتی متوجه استفاده کردن محصول در یک فیلم سینمایی شوند، خیلی ناراحت نمی شوند. اما ممکن است بسیار عصبانی شوند اگر بفهمند کسی در قالب یک گروه از پیش استخدام شده، پیامی را ارسال کرده که توسط یک شرکت برای ترویج یک محصول یا خدمات برنامه ریزی شده است. به همین دلیل کسب و کارهایی که برای این نوع بازاریابی برنامه ای دارند باید تمامی تدابیر را بیندیشند و حساب شده عمل کنند که تا جایی که ممکن است تاکتیک هایشان مخفی بماند.
بسیاری از مردم فکر می کنند که بازاریابی پنهان نقض جدی اخلاق است. در واقع آنها معتقدند که هر نوع بازاریابی پنهان باید غیر قانونی اعلام شود، به ویژه در مواردی که در آن شرکت از روشهایی با گمراه کردن ذهن مخاطب، قصد تبلیغ دارد. افرادی که چنین تفکری دارند معتقدند که مخاطبان می بایست از هر گونه برنامه تبلیغاتی آگاه باشند به طوری که بتوانند با آمادگی قبلی، دفاع ذهنی خود را داشته باشند و انتقادی فکر کنند.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
در عرصه بازاریابی ما شاهد تغییرات چشمگیری هستیم. در این شرایط اغلب بازاریابان با یک سوال مشترک به چالش کشیده شده اند و آن این است که چگونه می توانیم در کسب و کار خود، پیام تبلیغاتی قانع کننده ارائه دهیم؟ باید توجه داشته باشید که بازاریابان باهوش پیش از متقاعد کردن مشتری در مورد خرید محصولات شرکتشان، سعی می کنند جزء علایق مشتریان احتمالی خود شوند. فراموش نکنید که راز هنر متقاعد سازی، فریب مردم برای انجام آنچه شما می خواهید آنها انجام دهند نیست، بلکه ارائه مشوق های ملموس و ناملموس برای اقدام در جهت درک و دریافت پیام تبلیغاتی شماست.
بیایید به اصل موضوع بپردازیم. در ادامه ۳ اصل متقاعد کردن مشتری تشریح شده است:
۱) استفاده از برهان های اجتماعی: شما می توانید پیام تبلیغاتی خود را با ارائه شواهد اجتماعی به شخصی که برای متقاعد کردن او تلاش می کنید، معتبرتر جلوه دهید. اکثر افراد جامعه تحت تاثیر کارهای دیگران و اطرافیان هستند. کاری که باید بکنید این است که نشان دهید افراد بسیاری حرفتان را قبول دارند. مثال هایی بزنید که چطور ایده ها و نظراتتان جاهای دیگر کاربرد خوبی داشته است و مورد استفاده می گیرد. مردم خود به خود در مقابل اشخاصی که می خواهند نظراتشان را تغییر دهند هشیارانه رفتار می کنند. به همین دلیل است که در ابتدا جلب اعتماد آنها یکی از مهمترین قدم ها است. باید به آنها ثابت کنید که فردی بی ریا و صادق هستید و نظرات مفیدی دارید. باید تسلط کامل روی محصولات و خدماتی که ارائه می دهید داشته باشید.
اگر از شما بخواهند در یک نظرسنجی بر روی تعداد محدودی از جامعه شرکت کنید و به شما بگویند که بسیاری از همکاران شما در این نظرسنجی شرکت کرده اند، شما تمایل بیشتری برای مشارکت خواهید داشت. یک عبارت که من معمولاً می توان استفاده کرد این است که: “تعداد X از مردم در این بررسی شرکت کرده اند، باعث شوید نظر شما هم شمرده شود!” یا “نتایج این تحقیق در تصمیمات تاثیر می گذارد، پس صدای خود را به گوش برسانید!”
۲) قدرت و اختیار: هر کس به دنبال ایفای نقش خود در جامعه و کسب اعتبار و احترام است. پس از همین می توان به عنوان یک ابزار متقاعد سازی استفاده کرد. برای مثال در یک نظرسنجی استیو جابز از چنین جمله ای استفاده کرد: ” کار من فراهم ساختن راحتیِ مردم نیست، بلکه کار آنها را بهتر کردن است ” و سپس گفت: “به ما در بهتر کردن کار مشتریان مان با پر کردن این نظر سنجی کمک کنید.”
۳) کمبود: مردم زمانی که حس کنند منابع محدود و یا زمان کوتاهی در اختیار دارند یک گرایشی به وحشت دارند. ایجاد حس فوریت و اضطرار یکی دیگر از تاکتیک هایی است که برای متقاعد کردن مردم به اقدام فوری استفاده می کنیم. هنگامی که ارتباطات برقرار می شوند، استفاده از فراخوان به اقدام یا call-to-actions مانند “همین حالا اقدام کنید” در بالای مطلب برای جذب گروه های خاص مفید است.
آزمایش این اصول که در این مطلب بیان شد، می تواند الهام بخش روش های متقاعد سازی جدید و دیگری باشد. مشاهده اینکه تنوع جمعیتی چگونه به تاکتیک های مختلف متقاعد سازی پاسخ می دهند به ما اجازه می دهد تا ببینیم که کدام روش موثرترین است.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
با وجود آنکه از مطرح شدن مباحث مربوط به بازاریابی سبز سالیان زیادی می گذرد اما به دلایل گوناگونی این مسئله آنگونه که باید مورد توجه قرار نگرفته است. هرچند به نظر می رسد با آشکار شدن مسائل و مشکلات زیست محیطی که امروزه نسل بشر را به خود گرفتار کرده است لزوم توجه به این مقوله بیش از پیش ضرورت یابد. حفاظت از منابع طبیعی، جلوگیری از گرم شدن زمین، استفاده پایدار از منابع، کاهش آلودگی های صوتی و زیستی، همه و همه از نگرانی هایی است که امروزه بشر از آن رنج می برند و بازاریابی هم به عنوان علمی که همواره در تلاش برای شناسایی و ارضای نیازها و خواسته های بشر بوده، این نگرانی و نیاز عمومی را شناسایی کرده و با استفاده از ابزارهایی سعی در ارضای این نیاز عمومی نماید. در واقع مسئولیت اجتماعی شرکتها در برابر محیط زیست که ما در این مقاله از آن به عنوان بازاریابی سبز یاد می کنیم تبدیل به یکی از استراتژی های شرکتها در بازار رقابتی امروز شده است. کشورمان ایران در سالهای اخیر با توجه به بحران مصرف منابع وانرژی، نیازمند توسعه و ترویج بازاریابی محصولاتی است که سازگاری بیشتری با محیط زیست دارند. ایران، همانند بسیاری از کشورهای دنیا از سطح بالای آلودگی هوا، کیفیت پایین آب، حجم بالای آلودگی های صوتی ناشی از ترافیک، میزان زیاد زباله های دفع نشدنی و کاهش سریع منابع انرژی رنج می برد مشکلات زیست محیطی عمدتاً به واسطه مصرف گرایی ناهنجار و فعالیتهای ناپایدار ایجاد می شود که با ایجاد تغییراتی کوچک در شیوه زندگی و عادات مصرفی، هر فرد میتواند مشارکت ارزشمندی در این حرکت داشته باشد.
بازاریابی سبز فرایندی اجتماعی است که افراد و گروه ها از طریق فرایند مبادله محصولات و ارزش آنها، نیاز و خواسته خود را از طریق یک روش اخلاقی که اثرات منفی بر محیط زیست را حداقل کند برآورده می کنند. به عبارتی دیگر به گفته یولونسکی بازاریابی سبز شامل تمام فعالیتهایی است که برای ایجاد و تسهیل مبادلات به منظور ارضای نیازها و خواسته های بشری طراحی می شود به طوری که این ارضاء نیازها و خواسته ها با حداقل اثرات مضر و مخرب روی محیط زیست باشند. به ندرت فعالیتهای زیست محیطی در همه معیارهای شرکت جای می گیرد. علاوه بر این بسیاری از شرکتها معیارهای سنتی کسب و کار را برای ارزیابی موفقیت نوآوریهای سبز به کار می برند.
افزایش فعالیتهای بازاریابی سبز می تواند در نتیجه فشارهای درونی و یا بیرونی رخ دهد. ارضای تقاضای مصرف کنندگان، واکنش نسبت به اقدامات رقبا، دخالت روزافزون دولت و افزایش آلودگی محیط زیست را می توان از جمله فشارهای بیرونی نام برد. عوامل درونی زیادی نیز وجود دارد که بر شرکت ها فشار می آورند تا فعالیتهای سبز را به اجرا بگذارند که برخی از آنها عبارت است از:
عامل هزینه: بدین معنا که سبز بودن می تواند به کارایی بیشتر منافع و صرفه جویی های مالی منجر شود.
فلسفه شرکت: زمانی که شرکتها به اهداف محیطی همانند دیگر اهداف شرکت اهمیت می دهند و مسائل محیطی را در فلسفه شرکت می گنجانند، بحث سبز بودن با استراتژی های شرکت گره می خورد.
ایجاد موضع رقابتی در بازار: شرکتهایی که مسائل محیطی را در فرایندهای بازاریابی و تولید محصول در نظر دارند نسبت به رقبا موضع رقابتی برای خود ایجاد می کنند.
یک هدف مهم از طراحی اکولوژیکی، ادغام ملاحظات زیست محیطی در همه مراحل فرایند توسعه محصول می باشد. به منظور کنترل همه اثرات زیست محیطی یک محصول باید تاثیر زیست محیطی اش در دوره عمر محصول از تولید تا استفاده و حتی پایان حیاتش مد نظر قرار گیرد.
بازاریابی سبز می تواند در سه سطح استراتژیک، شبه استراتژیک و تاکتیکی رخ دهد. در سبز شدن استراتژیک، تغییرات زیربنایی استراتژیک در فلسفه شرکت به وجود می آید. سبز شدن شبه استراتژیک شامل تغییرات قابل توجهی در راه و رسم سازمانهای تجاری است. به عنوان مثال بعضی از هتلها برای کاهش مصرف آب از میهمانان خود درخواست می کنند که حوله های استفاده شده را برای شستشو در کف حمام یا وان قرار دهند. در سبز شدن تاکتیکی برخی فعالیتهای وظیفه ای مثل ترفیعات ،سبز می شود، مثلاً در ایام خشکسالی مسئولین امور آب، شعارهای تبلیغاتی برای مصرف بهینه، صرفه جویی و احساس مسئولیت مصرف کنندگان به کار می برند.
آمیخته های بازاریابی سبز
محصول سبز
محصول سبز به حفظ و بهبود محیط طبیعی یا حفظ انرژی و کاهش یا حذف استفاده از مواد سمی، آلودگی و ضایعات کمک می کند. به عبارتی دیگر، محصولی است که ضرر کمتری به محیط زیست وارد می آورد و از روشهای تعمیر، نوسازی، تولید مجدد، بازیافت و کاهش به دست می آید.
قیمت سبز
قیمت سبز باید منطقی و رقابتی باشد. اکثر مصرف کنندگان تنها در صورتی حاضر به پرداخت قیمت بالاتر هستند که ارزش افزوده محصول را دریابند. این ارزش ممکن است در بهبود عملکرد، کارایی، طراحی، جاذبه بصری یا مزه آن باشد و یا حتی به دلیل ویژگی های دیگر محصولات سبز از جمله عمر طولا نی تر و بی ضرر بودن آن.
ترویج و تبلیغ سبز
به معنای انتقال اطلاعات زیست محیطی واقعی به مصرف کنندگانی است که با فعالیتهای شرکت ارتباط دارند. همچنین اظهار شرکت ها به تعهد برای نگهداری منابع طبیعی جهت جذب بازار هدف می باشد.
سه نوع تبلیغ سبز وجود دارد:
تبلیغی که رابطه بین محصول، خدمت و محیط زیست را نشان می دهد.
تبلیغی که به وسیله پر رنگ ساختن یک محصول یا خدمت،شیوه زندگی سبز را ترویج می کنند.
تبلیغی که مسئولیت زیست محیطی شرکت را به تصویر می کشد.
مکان سبز
مکان سبز شامل دو بعد درونی و بیرونی است، منظور از بعد درونی محیط داخلی شرکت است که باید علاوه بر رعایت مساثل زیست محیطی در فرایندهای داخلی شرکت و تناسب بین طراحی فضای داخلی با کالای مورد نظر به گونه ای باشد که مدیران و کارکنان در آن احساس آرامش کنند و به تبع آن مشتریان نیز به خاطر برخورد خوب کارکنان و فضای دلنشین به آن جذب می شوند. از بعد خارجی نیزبه مکان های عرضه ای که کمترین آسیب را برای محیط زیست به همراه داشته باشد اشاره می کند.
نمونه های فراوانی از شرکتهایی وجود دارند که تلاش می کنند تا در مقابل محیط، بیشتر مسئولیت پذیر باشند و بتوانند بهتر نیازهای مصرف کنندگان را ارضا کنند. مثلاً تولید کنندگان تیونا، تکنیکهای ماهیگیری را اصلاح کردند چرا که دلواپسی مردم نسبت به تورهای ماهیگیری و در نتیجه مرگ دلفینها بالا رفته بود. مسائل مربوط به محیط زیست و بازاریابی، می توانند در تضاد با هم عمل کنند: یکی از آنها از شما می خواهد که کمتر مصرف کنید و دیگری می خواهد که میزان مصرفتان را بالا ببرید، یکی مصرف گرایی را محکوم می کند و دیگری آن را تشدید می نماید. اما این دو، همیشه هم بر خلاف یکدیگر حرکت نمی کنند. بازاریابی می تواند به فروش ایده هایی برای شیوه های جدید زندگی کمک کند. برای عامه مردم، مفهوم واقعی بازاریابی سبز ناشناخته است. بازاریابی سبز در موقعیتی خطرناک قرار دارد، بدین صورت که همگی توافق دارند که بسیار خوب است ولی دقیقاً نمی دانند که آن را چگونه انجام دهند. شاید اشکال در نحوه اجرا بوده باشد ولی باید قبول کرد که این کار اقدامی نمادین به نظر می رسد. مردم به راستی می خواهند انگیزه های واقعی سازمانها را بدانند. این ذات انسان است. نمیتوان ناگهان تصمیم بگیرید که به عنوان یک سازمان مسائل شخصی و اخلاقی را وارد موضوع کرده و با آنها مثل مد رفتار نمود. اگر راهنمایی و نقشه ای در کار نباشد، مردم بازاریابی سبز را امتحان می کنند صرفاً چون باب روز است و اگر یک استراتژی اساسی نباشد، بسیاری از تلاشها به هدر خواهد رفت.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
بازاریابی همهمه ای یا BUZZ Marketing یک شکل از بازاریابی دهان به دهان است که استراتژی آن غیر سنتی است و اغلب از خلاقیت برای تعامل و جذب مخاطبان استفاده می کند. با استفاده از این نوع بازاریابی، شور و هیجان در مورد محصول و یا خدمات در بین مردم معمولاً از طریق تبلیغات دهان به دهان منتشر می شود. اصطلاح BUZZ که در اینجا ما آن را “همهمه” معنی کرده ایم، اشاره به شور و اشتیاق مخاطبان در به اشتراک گذاری محصول و یا خدمات با دیگران دارد. 
به عبارت دیگر بازاریابی همهمه ای، تکنیکی در بازاریابی است که از ایجاد سر و صدا پیرامون یک محصول یا خدمت جدید استفاده می کند. چت روم ها، وبلاگ ها، انجمن های گفتگو، شبکه های اجتماعی و وب سایت های انتشار دهنده ویدئو از جمله ابزاری هستند که توسط آنها، استراتژی بازاریابی همهمه ای اجرا می شود.
هنگامی که یک صاحب کسب و کار از بازاریابی همهمه ای به عنوان یک استراتژی برای ترویج محصول خود بهره می گیرد، اساساً با تکیه بر فروش محصول از طریق رویکرد دهان به دهان عمل می کند. او ممکن است در ارائه ی محصول با مخاطبین حرفه ای که شخصاً می شناسد تعامل ایجاد کند و یا داستان های منحصر به فرد در مورد محصول یا خدمت ایجاد کند. هنگامی که مردم ارزش محصول را درک کنند و آن را در جهت رفع نیازهای خود ببینند، به دلیل شور و هیجان و یا رضایت خود، بطور خودکار محصول را ترویج می کنند و در مورد آن با دیگران صحبت می کنند. یکی از بزرگترین مثال هایی که می توان در مورد BUZZ Marketing مطرح کرد داستان هری پاتر است. شاید در سال های اخیر، داستان هری پاتر قوی ترین مثالی است که از استراتژی بازاریابی همهمه ای برای بر سر زبان انداختن خود استفاده کرده است. به عبارت دیگر بازاریابی همهمه ای، تکنیکی در بازاریابی است که از ایجاد سر و صدا پیرامون یک محصول یا خدمت جدید استفاده می کند. چت روم ها، وبلاگ ها، انجمن های گفتگو، شبکه های اجتماعی و وب سایت های انتشار دهنده ویدئو از جمله ابزاری هستند که توسط آنها، استراتژی بازاریابی همهمه ای اجرا می شود. امروزه بستر اینترنت باعث می شود بازاریابی همهمه ای در یک مقیاس گسترده اجرا شود. صاحبان وبلاگ ها ممکن است نگاهی اجمالی از یک محصول را ارسال و خوانندگان را به بررسی درباره محصول برای خود تشویق کنند. خوانندگان تجزیه و تحلیل محصول، ممکن است تحقیقات خود را بر روی اینترنت انجام دهند و پرسش ها و نظرات خود را در مورد محصول در سایت های شبکه های اجتماعی ارسال کنند. چت روم ها و انجمن های گفتگو مکانهایی هستند برای بحث در مورد جوانب مثبت و منفی یک محصول یا خدمت. اینکه یک محصول یک مشکل را حل می کند یا یک نیاز را برآورده می سازد و اینگونه صحبتها معمولاً با سرعت بسیار زیاد بر روی وب منتشر می شوند.
برای تکمیل و ترویج همهمه ایجاد شده توسط مخاطبان، یک شرکت ممکن است فیلم ها و کلیپ هایی در مورد محصول و یا خدمات خود بسازد. این ویدئو ممکن است در وب سایت شرکت و یا بر روی یک سایت ویدئویی همانند youtube و یا آپارات ارسال شود که به راحتی قابل مشاهده و جستجو توسط سایر مخاطبان است. از طریق چنین استراتژی های بازاریابی، برخی از شرکت هاروش های بازاریابی سنتی را کنار گذاشته و در جهت کمپین های بازاریابی ویروسی کم هزینه تر گام برداشته اند.
با طرح بازاریابی همهمه ای در یک شرکت، استراتژی های تبلیغاتی سنتی ممکن است لازم باشند یا نباشند. شرکت ممکن است واکنش اولیه ی مردم به یک محصول یا خدمت را با ارائه ی آن به تعداد کمی از سایر مخاطبان بسنجد. اگر مصرف کنندگان مشتاقانه به محصول و یا خدمات واکنش نشان دهند، برخی از شرکت ها یک طرح بازاریابی را اجرا می کنند که در آن به مصرف کنندگان اجازه داده میشود سکان کشتی بازاریابی را به دست گیرند. یک کمپین موفق بازاریابی buzz می تواند گاهی اوقات هزینه های تبلیغات شرکت ها را کاهش دهد.
مقایسه بازاریابی همهمه ای و بازاریابی ویروسی
ارتباط بین استراتژی بازاریابی همهمه ای و بازاریابی ویروسی هیچ وقت به خوبی و شفاف مشخص نشده است. بنظر می رسد که این دو استراتژی تفاوت چندانی با هم ندارند و بلکه در یک راستا عمل می کنند. به عبارت بهتر بازاریابی ویروسی تلاش می کند تا همهمه را تا آنجا که ممکن است برای بالا بردن سرعت انتشار پیام خود تقویت کند. در واقع این ترکیب این دو استراتژی بسیار کارآمدتر خواهد بود.
برخی از کمپین های بازاریابی ویروسی با ساختاری همانند ساختار بازاریابی همهمه ای طراحی می شوند، در حالی که بعضی دیگر به عنوان هدف اصلی خود روی ایجاد طبیعی همهمه کار می کنند. یک راه خوب برای فکر در مورد این مفهوم این است که یک محصول با همهمه ی خوب به طور گسترده ای و اغلب در میان دوستان با یک بار مثبت صحبت می شود. در واقع، همهمه و بازاریابی ویروسی هر دو راه استفاده از مشتریان در انجام کار تبلیغات به طور خودکار است.
روشی که در آن بازاریابی ویروسی موفق می شود گسترش صحبتها درباره ی محصول توسط خود مخاطبان و ایجاد آگاهی گسترده از کمپین تبلیغاتی است. بنابراین همهمه و بازاریابی ویروسی به هم متصل هستند و همهمه برای موفقیت بازاریابی ویروسی ضروری است. BUZZ یا همهمه در اصل، همان چیزی است که باعث می شود بازاریابی ویروسی بخوبی جواب دهد.
BUZZ و بازاریابی ویروسی قبل از بوجود آمدن اینترنت وجود داشته است، اما امروزه اغلب اجرای این کمپین بدون اتصال آنلاین دشوار است. وقتی مردم بتوانند اطلاعات را با کمی تلاش با دوستان خود به اشتراک گذارند، تبلیغات دهان به دهان به سرعت گسترش می یابد. یکی از راه های کوتاه تر کردن مسیر گسترش آن تعامل و عرضه ی محصول در ابتدا به کسانی است که در این کار منافعی دارند. و این باعث می شود که این همهمه سریعتر و با بار مثبت تری شکل بگیرد.
همچنین ممکن است برای یک محصول و یا خدمات سر و صدای منفی شکل گیرد. معمولاً این بدان معنی است که واکنش مخاطب به محصول منفی است، و این واکنش منفی به طور گسترده ای گزارش شده و گسترش یافته است.
یکی از مزایای استفاده از بازاریابی همهمه ای و بازاریابی ویروسی آنلاین این است که اثرات را می توان به راحتی در وبلاگ ها، انجمن ها، و شبکه های اجتماعی دید. و این نظارت بر BUZZ نامیده می شود. این سرویس همچنین اجازه می دهد تا یک شرکت متوجه شود برای گسترش کمپین بازاریابی ویروسی خود باید سخت تر تلاش کند. همچنین مشاهده ی اینکه کدام جوامع بیشتر مستعد ابتلا به انواع خاصی از بازاریابی ویروسی هستند می تواند به یک شرکت برای راه اندازی کمپین های مؤثرتر در آینده کمک کند.
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بعضی از افراد در هنگام ایجاد یک کسب و کار مرتکب می شوند این است که آنها ابتدا یک محصول را انتخاب می کنند و سپس به دنبال پیدا کردن یک بازار مناسب برای آن میگردند! اگر شما نیز برای شروع کسب و کار خود از این روش استفاده کرده اید همینجا بایستید و از راهی که آمده اید برگردید!
افراد باهوش روش دیگری را انتخاب می کنند. آنها ابتدا یک بازار مناسب را انتخاب کرده و سپس محصولی را عرضه میکنند که مردم به دنبال آن هستند. به عبارت دیگر آنها ابتدا فرصتهای مناسب را شناسایی می کنند و پس از شناخت فرصت بلافاصله در جهت آن فرصت اقدام به کسب و کار می نمایند.
باید ببینید مردم چه می خواهند، به چه چیزهایی نیاز دارند و نیازهای فعلی آنها چیست. سپس مطابق با نیازهای آنها محصول خود را ارائه دهید. دوست دارید سایت شما روزانه ۱۰ بازدیدکننده داشته باشد یا ۱۰۰۰ نفر؟ اگر شما زیرک باشید بازاری را انتخاب می کنید که مردم آماده خرید محصولات آن بازار باشند.
نیازهای مردم باعث ایجاد خواسته هایی در آنها می شود و این خواسته ها فرصتهایی هستند که به وجود می آیند. اینترنت نیز سفرهای از فرصتهای گوناگون است که در اثر خواسته های مردم که نشأت گرفته از نیاز آنها است ایجاد شده است و برای اینکه در بهرهمندی از این سفره فرصت موفق تر باشید باید این فرصتها را به خوبی تشخیص دهید.
۱) درآمد
مردم می خواهند «درآمد» کسب کنند. ممکن است بخواهند کسب و کار خودشان را شروع کنند، یک شغل با درآمد بالاتر پیدا کنند یا سهم بازار بیشتری به دست آورند. این، به آنها احساس «موفقیت» میدهد. از این فرصت استفاده کنید!
۲) پس انداز
مردم می خواهند «پس انداز» کنند. ممکن است بخواهند سرمایه گذاری مطمئنی برای آینده انجام دهند، یا در یک خرید بزرگ صرفه جویی خوبی کنند. این به آنها احساس «امنیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۳) زمان
مردم می خواهند در «زمان» صرفه جویی کنند. آنها ممکن است بخواهند کمتر کار کنند و وقت بیشتری برای لذت بردن از خوشی های زندگی داشته باشند. این به آنها احساس «آرامش» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۴) زیبایی
مردم می خواهند دارای یک «ظاهر بهتر» باشند. ممکن است آنها بخواهند وزن خود را کاهش دهند، تناسب اندام بهتر یا ظاهر زیباتری داشته باشند. این به آنها احساس «جذابیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۵) آموزش
مردم می خواهند چیزهای جدیدی «بیاموزند». ممکن است بخواهند یاد بگیرند چگونه روغن ماشین خود را عوض کنند، چگونه خانه زیباتری داشته باشند، چگونه خوراک های لذیذی تهیه کنند یا مانند اینها. این به آنها احساس «هوشمندی» بیشتری می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۶) طول عمر
مردم می خواهند «طول عمر» بیشتری داشته باشند. ممکن است آنها بخواهند سر فرم باشند، بهتر بخورند، سالم تر باشند یا انرژی بیشتری کسب کنند. این به آنها احساس «تندرستی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۷) راحتی
مردم می خواهند «راحت» باشند. ممکن است بخواهند ناخوشی و درد نداشته باشند یا در رختخواب راحت تری استراحت کنند. این به آنها احساس «راحتی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۸) دوست داشتن
مردم می خواهند کسی آنها را «دوست» داشته باشد. ممکن است از تنهایی به تنگ آمده باشند، یا بخواهند با کسی صحبت کنند. این به آنها احساس «دوست داشتنی» بودن میدهد. از این فرصت استفاده کنید!
۹) معروف بودن
مردم می خواهند «معروف» باشند. ممکن است بخواهند در کار خاصی بین مردم شهرت داشته باشند و شخص با اعتبار و مشهوری شوند. این به آنها احساس «قابل تحسین» بودن میدهد. از این فرصت استفاده کنید!
۱۰) خوش بودن
مردم دوست دارند «خوش» باشند. ممکن است بخواهند از خوشی ها و لذت های مختلف جسمی و روحی استفاده نمایند. این به آنها احساس «رضایت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۱۱) خلاقیت
مردم دوست دارند «خلاق» باشند. ممکن است بخواهند راههای بهتر حل یک مشکل را کشف کنند. این به آنها احساس «خلاقیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۱۲) پیشتازی
مردم دوست دارند در بعضی کارها «اولین» باشند. ممکن است بخواهند اولین کسی باشد که یک کسب و کار خاص را راه اندازی می کنند. این به آنها احساس «پیشتاز» بودن می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
۱۳) قدرت
مردم دوست دارند بر تأثیر دیگران «غلبه» کنند. ممکن است بخواهند راههای شناخت صحیح مردم را بدانند، دچار شکستهای روحی در زندگی نشوند یا از دیگران فریب نخورند. این به آنها احساس «قدرت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!
● نتیجه!
برای کسب ایده های جدید بینید گرایش و تمایل فعلی مردم چیست. تمایلات جدید را می توانید با مشاهده تلوزیون، آگهی های روزنامه ها و مجلات و گشت و گذار در اینترنت پیدا کنید. سپس محصولی را ارائه کنید که به آن گرایشات روز مربوط باشد.
مدیر سبز
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
ضربالمثل معروفی وجود دارد با این عنوان که فناوری اطلاعات چاقویی دو لبه است. یعنی هم ميتوان از آن استفادههاي مثبت داشت و هم ميتواند تبعات منفی برای کاربران و جامعه در پی داشته باشد. اينترنت و استفاده از آن به خصوص با توجه به اینکه هر روز خدمات و پورتالهاي متنوعی روی آن ایجاد ميشود یکی از مصداقهاي اصلی همین ضربالمثل است.
بر همین اساس است که در بسیاری از کشورها قوانین جزایی خاصی در این موارد وضع شده تا بتواند حتی المقدور نقطهای بازدارنده در برابر بزههایی باشد که ممکن است از این روش در جامعه اتفاق افتد. شبکههاي اجتماعی اما این روزها حرف اول را در محیط وب ميزنند. شبکههایی که حتی میزان بازدید و جذب کاربران جهانی از آنها به قدری زیاد است که رتبه شان از نظر سایتی همچون آلکسا بعد از دو سایت معروف گوگل و یاهو قرار گرفته است. شبکه هایی که شاید در مجموع بالغ بر یک میلیارد نفر از مردم جهان هماکنون از اعضای فعال آن هستند. ظهور و فراگیر شدن این شبکهها طبعا باعث شده تا بسیاری از قواعد و روشهاي مرسوم در محیط وب دستخوش تغییر شوند. از تبلیغات و بازاریابیهاي اینترنتی ميتوان به دو مقولهای اشاره کرد که با ظهور شبکههاي اجتماعی خیلی سریع دستخوش تغییراتی شدید شدهاند. درباره شبکههای اجتماعی و میزان تاثیرگذاری آنها بر بازاریابی، حرفهای زیادی زده میشود. بسیاری از سازمانها در فیسبوک، توییتر و سایر شبکههای اجتماعی مجازی صفحات مخصوص به خود ایجاد کردهاند. درحالی که بسیاری عقیده دارند که ارزش حرفی که دهان به دهان میان مشتریان میگردد، بسیار زیاد است، ولی ارزش واقعی شبکههای اجتماعی هنوز به طور کامل شناخته نشده است. هرچند که همچنان کارشناسان و فعالان این بخش معتقدند که شبکههاي اجتماعی الزاما روشهاي قبلی را به شکل کلی ازبین نبردهاند، اما با این حال عنوان ميکنند که گسترش ضریب نفوذ این شبکهها در آینده ميتواند شیوههاي جدیدتری در این بخش بهوجود آورد. با این حال اما در ایران اوضاع تفاوت دارد. شبکههاي اجتماعی معروف عموما در ایران قابل دسترس نیستند.
از سوی دیگر هم شبکههاي اجتماعی که به شکل قانونی در کشور به فعالیت ميپردازند، آنچنان که باید و شاید مورد استقبال قرار نگرفتهاند، اما با این حال همین شبکههاي اجتماعی غیرقانونی طرفداران و کاربران زیادی در کشور دارند که از قضا تجارتهاي متفاوتی هم در بین اعضای آن همچون جابهجایی لايكها و فنها در بین صفحههاي پرطرفدار مرسوم است.
تغییر در شیوههاي مجازی
محمود بشاش، محقق و کارآفرین حوزه وب در پاسخ به این سوال که آيا ظهور شبكههاي اجتماعي روند تبليغات اينترنتي در محيط وب را با تغيير روبهرو ساخته است، ميگوید: روند تبلیغات در محیط وب مدتها قبل از گسترش شبکههاي اجتماعی و با ارائه مفهومی به نام «Outbound Marketing» شروع به تغییر کرد. او ادامه ميدهد: این مفهوم در مقابل «Inbound Marketing» قرار دارد. برای روشن شدن موضوع، فرض کنید شما در حال دیدن یک فیلم هستید و درست در جای حساس و مهم فیلم، ناگهان فیلم قطع شده و آگهی یک شامپو نمایش داده ميشود. احساسی که به شما دست خواهد داد مثل ضربه یک پتک محکم بر سر شماست که به اجبار شما را وادار به دیدن تبلیغ ميکند. این روش همان «Inbound marketing» است. در مقابل، تصور کنید شما در گوگل در حال جستوجوی بهترین شامپوی مناسب موهای خود هستید و وارد یک وبلاگ ميشوید که یک نوع شامپو را به طور کامل از نگاه یک مصرفکننده بررسی کرده و تاثیرات آن را بر انوع موها نوشته است. شما به میل خود وارد این صفحه شدهاید و به میل خود ممکن است تمامی یا بخشی از مطالب این وبلاگ را بخوانید یا به میل خود از این وبلاگ خارج شوید. این روش همان «Outbound Marketing» است.
بشاش ميافزاید: در اینجا از موضوع وبلاگ عمدا استفاده کردهام به این دلیل که در واقع پدیده وبلاگ و وبلاگنویسی که مدتها قبل از فراگیر شدن شبکههاي اجتماعی مطرح شده بود، از عوامل اصلی شکلگیری و گسترش «Outbound Marketing» بود که شما در سوال خودتان از این پدیده به عنوان «تغییر روند نحوه تبلیغات در وب» مطرح کردهاید. بله، در واقع شبکههاي اجتماعی پس از وبلاگنویسی، از مهمترین عوامل و ابزار گسترش نحوه تبلیغات با نگرش «Outbound Marketing» بودهاند.او جایگزینی بازاریابی از طریق شبکههاي اجتماعی به جای روشهاي معمول را چندان علمی و واقعی نمیبیند و ميگوید: طی این چند سال اخیر، حتی روش تبلیغات از طریق نمابر یا همان فکس هم کاملا منسوخ نشده است، پس نمیتوان گفت قرار است شبکههاي اجتماعی جایگزین چیزی شوند، ولی تاثیر بسیار چشمگیری در نحوه بازاریابی و تبلیغات داشته و با ترکیب شبکههاي اجتماعی و موبایل، این تاثیرات بسیار عمیقتر خواهد شد. اینکه چه مقدار زمان لازم است تا این جایگزینی صورت پذیرد، بستگی به پارامترهای زیادی دارد. مثلا شما ببینید، در کسبوکارهایی شبیه Event Management تقریبا استفاده از شبکههاي اجتماعی به عنوان ابزار بازاریابی و دسترسی به مخاطب، حرف اول را ميزند و زمان صفر برای جایگزینی روشهاي سنتی فرارسیده ولی برای برخی کسبوکارها این زمان طولانیتر ميتواند باشد. عامل مهم دیگر هم موضوع میزان دسترسی کاربران و قوانین مربوط به استفاده از شبکههاي اجتماعی در کشورهای مختلف است که ممکن است باعث تاخیرهایی در زمان بشود. در آینده، ترکیب شبکههاي اجتماعی، موبایل مارکتینگ و بازاریابی مکانی، یک ترکیب معجزهآسا در اختیار بازاریابها خواهد بود.
وقتی لایکها خریده ميشوند
يكي از شيوههايي كه به تازگي و در بين كاربران ايراني شبكههاي اجتماعي رايج شده است دادوستد لايك است به اين صورت كه پيجهاي پرطرفدار با اخذ هزينههايي اقدام به تبليغ پيجها و جذب لايك يا همان كاربران خود به سمت پيجهاي تبليغ دهنده مي كنند. از جمله این هزینه ميتوان به اخذ مبالغی بین 70 تا 150 تومان به ازای هر لایکی که روی پیج شما ميآید یا اخذ مبلغ 50 هزار تومان در ازای درج یک پست تبلیغاتی به مدت نیم ساعت روی یک پیج پرطرفدار اشاره کرد.
بشاش در مورد موفقیت این روش ميگوید: بستگی به تعریف موفقیت دارد. اگر هدف یک صفحه یا پیج، ارائه مطالب فکاهی و طنز به قشر وسیعی از مخاطبین باشد، این روش ميتواند موفقیتآمیز باشد، ولی برای یک برند، به هیچ وجه این روش توصیه نمیشود و ممکن است حتی جنبه منفی داشته باشد. من این موضوع را به طور واقعی تست کردهام. مخاطبانی که با این نوع روشها جذب ميشوند، بسیار فرار هستند؛ یعنی همانگونه که سرعت رشد تعداد فنها و لایکها زیاد هست، تعداد خروج آنها و تعداد کامنتها منفی و غیرمرتبط نیز زیاد خواهد بود و این یعنی تاثیر بسیار منفی بر یک برند. نه فقط موضوع جذب لایک یا فنهاي اینچنینی ميتواند مخرب باشد بلکه اصولا در نگرش «Outbound Marketing» همه روشهاي نا متعارف - بگذارید از کلمه «غیرانسانی» استفاده کنم – هم مردود هستند. او ادامه ميدهد: مثلا امروزه ما ميبینیم که برخی از برندها در ارائه مطالب به شکل متقابل یا همان Interaction با مخاطب دچار گزافهگویی ميشوند. ببینید، چون تعدادی افراد حول یک برند جمع ميشوند و آن را دوست «لایک» دارند به این معنی نیست که ما هرچه بخواهیم ميتوانیم به آنها بگوییم. باید حتما در «واقعی» بودن مطالب و شعارها دقت کنیم. اصولا هر موضوع غیرطبیعی، مانند موج قوی است که با برخورد به یک صخره، شکنندهتر و قویتر ميشود و بر ميگردد و باعث تخریب برند خواهد شد.
این محقق حوزه وب در این باره ميگوید: در شبکههاي اجتماعی در واقع فقط یک روش در بازاریابی وجود دارد و آن هم «ارائه مطلب» است. جدا از نحوه نامگذاری صفحه (Page) یا گروه یا دایره و غیره، اگر شما بتوانید در بازار هدف خود، به مخاطبین خود مطالب تازه و مفید ارائه کنید و در واقع آنها را با مطالب خود، آموزش دهید، موفق خواهید شد. مجددا این بحث را به وبلاگها گره ميزنم و توجه شما را به موضوع «Outbound Marketing» جلب ميکنم که اینها فقط و فقط زمانی موثر و موفق خواهند بود که شما حرفی جدید برای مخاطب خود داشته باشید. البته این حرفها فقط نباید حرفهاي تبلیغاتی باشند. این موضوع بسیار حساس است. اگر شما دائما از کیفیت و خوب بودن محصول خود صحبت کنید، کم کم باعث کسل شدن مخاطب خواهید شد و آنها را از دست خواهید داد. باید با خلاقیت زیادی در این موضوع وارد شوید.
شبکههایی که ميتوانند مفید هم باشند
بشاش، در پاسخ به این سوال که آیا بازاریابی در شبکههاي اجتماعی ميتواند در بین کاربران فارسی زبان با موفقیت روبهرو شود، ميگوید: فکر نمیکنم این موضوع به زبان کاربران ربطی داشته باشد، ولی اگر منظور «کاربر ایرانی» است، بله، موفقیت این روش به سیاستهاي یک کشور در نحوه برخورد با این پدیده، بستگی بسیار زیادی دارد. اگر بخواهم کمی گستاخانه نظر بدهم و خود سانسوری نکنیم و واقعگرایانه حرف بزنیم، اگر وضعیت فیسبوک در ایران را بتوان بهتر کرد، قطعا تاثیرات مثبتی را شاهد خواهیم بود.
او در مورد اینکه چرا تنها به فیسبوک اشاره کرده؛ در حالی که شبکههاي اجتماعی دیگری هم در محیط وب وجود دارند که بعضا حتی قانونی و با توجه به قوانین کشور در حال فعالیت هستند، ميگوید: من هم موافق هستم که نباید یک پدیده بسیار مهم یعنی شبکههاي اجتماعی را به یک برند یعنی فیسبوک ربط دهیم، ولی واقعیت فعلا این است که ترجمه شبکه اجتماعی تا حد زیادی مساوی با فیسبوک است. ببینید، ما در ایران چند شبکه اجتماعی داریم که حتما خیلی از خوانندگان این مطلب هم با آنها آشنا هستند و عضو این شبکهها هم هستند. شبکههاي اجتماعی عمومی یا شبکههاي تخصصی مثل شبکه مهندسین یا شبکه فارغالتحصیلها و غیره. ضمن اینکه فعالیت این نوع شبکهها جای قدردانی دارد و تاثیرات خود را در فضای سایبر دارند، ولی واقعیت این است که مقایسه این شبکههاي محلی با شبکهای مثل فیسبوک، کاملا غیرمنطقی است. موضوع فقط تعداد کاربر نیست چون ما در خبرها و مقالهها ميخوانیم که فلان شبکه اجتماعی ایرانی چند میلیون عضو دارد. به نظر من بررسی یک شبکه اجتماعی با فقط تعداد عضوهای آن، کار بیهودهای است و فقط بازی با کلمات است. مهم، میزان تاثیرگذاری آن شبکه بر زندگی و کار مردم است. فعلا فیسبوک حرف اول را ميزند و اگر بپرسید شبکههاي داخلی چه نقشی دارند، نمیتوانم خوشبینانه یا خیلی مثبت صحبت کنم. پس ميخواهم نتیجه بگیرم که اگر وضعیت استفاده از فیسبوک بهتر شود، قطعا موفقیت بیشتری حاصل خواهد شد.
م.ر.بهنام رئوف
منبع: دنیای اقتصاد
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را بفروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند. جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».
نکته ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟
اگر شما دوست دارید که برنامه ها و کارهایتان را به سریع ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می شود خوب توجه کنید و آنها را در راس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان تر می شود.
● پرسش اول
▪ چگونه می توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟
پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای موثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید: یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد.
نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامریی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می توانید ببینید که نیروهای نامریی بسیاری در زندگی های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما و غیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می شود، نیروهای نامریی دست به کار می شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می کند که قسمت های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مریی و مشهودی که می توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
آیا شما احساس کرده اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامریی که به نفع خود تحت کنترل درآورده اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده اید که شما را سخت تحت تاثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته اند که چگونه چهار قدرت نامریی خود را کنترل و هدایت کنند.
چهار قدرت نامریی عبارتند از:
رفتار
تمرکز
گفت وگوی درونی با خود
باورها.
روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می شود. من از ساده طبعی و یا تاییدات بی فایده سخن نمی گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می آورد. آنچه که زندگیم را تغییر می دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است.
یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامریی دست اندرکارند. اما علف های هرز از کجا می آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشات می گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می سازد.
از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم:
یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می بیند و یک شخص خوش بین مشکلات را یک فرصت می داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف های متافیزیکی عجیب و غریب است.
اما این مسیله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت هایی در زندگیشان کسب کرده اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده ام که عامل مهم موفقیت شغلی ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته ام.
اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید:
چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامریی که در وجود هر موجود زنده ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد.
افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تاکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست 40 پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند.
تغییرات کوچک می تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید.
● پرسش دوم
▪ چرا وقتی که مطمینم که مشتریان خوبی پیدا کرده ام، آنها را خیلی زود از دست می دهم؟
پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد. حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید.
● پرسش سوم
▪ می دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟
پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید.
● پرسش چهارم
▪ می دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟
پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی های خود باعث می شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید.
● پرسش پنجم
▪ دسته ای از افراد وجود دارند که نمی توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟
پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سوال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی توانند پاسخ این سوال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تاثیر می گذارد.
● پرسش ششم
▪ من برای متقاعد کردن مشتریانم دست به هر کاری می زنم، اما بیشتر اوقات نتیجه نمی دهد. آیا تکنیک موثری برای این کار سراغ دارید؟
پاسخ: گاهی یک تصویر کار هزاران کلمه را می کند. سعی کنید از محصولاتتان تصاویر واضح و زیبایی تهیه کنید. در این صورت خیلی راحت تر مشتریان خود را برای خرید اجناستان قانع می کنید
نویسنده: سی. دوین هاستینگز
منبع: روزنامه همشهری
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
«اد یاکر» نویسنده این مقاله و مدیر موسسه تبلیغاتی و بازاریابی یاکر در نیویورک معتقد است: فرضیات برخی از افراد آن است که به دلیل کوچک بودن کسبوکارشان میتوانند بدون تعریف مشخصی از استراتژیهای بازاریابی، دست به تبلیغات زنند که این ایدهای کاملا اشتباه است.
او میگوید: در یک کسبوکار فعال بخش کوچک وجود ندارد و فقط گردانندگان آن کوچک هستند، همچنین برنامه تبلیغاتی کوچک نیز در این فضا وجود ندارد. به عبارتی میتوان گفت که: اندازه، بودجه و گستره فعالیتهای یک کسبوکار مهم نیستند و سرمایهگذاریهای تبلیغاتی همیشه بزرگ هستند.یاکر که استاد سابق بازاریابی دانشگاه «پیس» نیز است، برای کسبوکارهای کوچکی که به دنبال کسب درآمد بیشتراز راه تبلیغات هستند، پنج راهحل کلیدی ارائه میدهد.
1. یک دستورالعمل مشخص بازاریابی طراحی و آن را پیگیری کنید
یاکر میگوید: هرج و مرجهای تبلیغاتی به خاطر عواملی چون تکرار و تعدد تبلیغات در رسانهها، پیشنهادات دوستان، جذابیتها و رفتارهای احساسی به وجود میآیند که معمولا باعث لطمه به کسبوکار میشوند.
هر کسبوکار بدون توجه به حجم فعالیتهایش، برای حمایت از اهداف و ایجاد رونق و شکوفایی در عملکردش نیاز به یک رویکرد برنامهریزی شده نسبت به تبلیغات بازاریابی خود دارد.
عناصر کلیدی برای طراحی برنامهای منسجم عبارتند از:
تجزیه و تحلیل موقعیتها که دربرگیرنده دادههای بازار، اطلاعات و عملکرد مشتری و ارزیابی رقابتی آنها است. ارزیابی مشکلات و نقاط ضعف همراه با فرصتها و نقاط قوت.
بازبینی کلی کسب وکار و اهداف مالی شرکت
تعیین هدف، استراتژی و منطق برای پولی که در تبلیغات هزینه میشود.
2. کاربری متمایز ایجاد کنید
شما باید کسب وکار خود را از فروشندگان رقیبی که کالاهای مشابه با کالای شما را به طریقی اثرگذار، به یاد ماندنی و قابل باور به فروش میرسانند، متمایز کنید. سپس در تمام زمینههای کسبوکار و عملکرد خود، اطلاعاتی منسجم و مشخص بدست آورید. تثبیت موقعیتی مستحکم قلب استراتژی خلاق و تاثیر گذار برای تبلیغات است، اما این در حالی است که این تبلیغات معنا دار
و فراموش نشدنی باشند. همچنین عنصر اصلی موفقیت در تبلیغات باورپذیر بودن آن است. به اعتقاد یاکر «ادعاهای بزرگتر، بیاعتمادی بیشتر به وجود خواهد آورد.»
3. به مزایای مشتری توجه کنید
مهم نیست شما چه میفروشید، آنچه مهم است، نیازهای مشتریان است. حتی اگر این نیاز برای مشتریان هنوز به وجود نیامده باشد. تمرکز تبلیغات شما هنگام ساخت آگهیهای بازرگانی، چاپ بروشور تبلیغاتی و تبلیغات در اینترنت پایان نمیپذیرد، بلکه این تازه شروع کار است.
یاکر مینویسد «به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان مبلمان خانگی، برای تبلیغ کیفیت مواد اولیه و ساختار کالاهای تولیدیشان، بردوام و استقامت آنها تاکید میکنند، اما یاکر معتقد است برای طراحی تبلیغات در این فضای کسبوکار، وعده دادن یک «خواب شیرین» بسیار اثرگذارتر خواهد بود، زیرا تحقیقات نشان میدهند، دادن وعده یک «خواب خوب شبانه» روشی سودمند و تاثیرگذار برای این دسته از محصولات به شمار میرود. او میگوید: «مطمئنا مشتریان به دنبال محصولاتی خوب با قیمتهایی منصفانه هستند، اما تلاش برای جلب توجه مشتریان دراولین قدم نکته کلیدی در بازاریابی است.»
4. ادغام تمام فعالیتهای تبلیغاتی
یاکر به شما پیشنهاد میدهد، در استراتژیهای تبلیغاتی رویکردی از بالا به پایین داشته باشید تا از این طریق نتایج بهتری نسبت به سایر استراتژیها به دست آورید. به جای تمرکز اولیه روی مولفههای ویژه تبلیغات (رسانههایی که تبلیغات در آن انتشار مییابد، طرحهای خلاقانه، هزینههای پرداختی، تعداد مشتریانی که جذب خواهند شد و تناسب انواع مختلف آگهیها و تبلیغات) ابتدا به مشکلات کسبوکار خود که میتوانید راه حلی برای آنها داشته باشید، فکر کنید. این موضوع به نوعی همانند مساله «جنگل و درختان» است: اگر مرکز توجه خود را بر مکانیک آگهی و تبلیغات، یعنی چگونگی ویژگیهای سمعی و بصری آنها قرار دهید، ممکن است رسیدن به هدف اصلی (که واقعا چه چیزی ضروری است) را از دست بدهید. مطمئن شوید که در طرح تبلیغاتی شما همه امور به خوبی و یکپارچه جمعآوری شدهاند و برای کسبوکار شما سود جدیدی فراهم خواهند کرد.
یاکر میگوید: اتخاذ یک رویکرد بالا به پایین یعنی تبدیل آگهیهای چاپی به تبلیغات در تلويزیون و رادیو، نامههای پستی به بازاریابی تلفنی و اضافه کردن فرهنگ جدید فروش، مخصوصا بازاریابی اینترنتی، تضمینکننده یک نگاه و نگرش منسجم است که باعث میشود در هر تقاضایی تبلیغات شما منحصر به فرد شناخته شود.
5. عملکردی پاسخگو
در اصل تبلیغات یک آزمایش است. شما نمیتوانید نسبت به چگونگی کارکرد تبلیغات خود شناخت کاملی داشته باشید، بنابراین آزمودن فرضیاتتان امری ضروری است. در اینجا دو راهکار کلیدی برای اندازهگیری و آنالیز تبلیغاتتان آورده شده است که به شما کمک میکند تا تبلیغاتی با بازخورد مثبت داشته باشید:
• اقداماتی خلاق همراه با برخی تحقیقات اولیه برای پاسخگویی به پیشنهادها و درخواستهای قابل قبول که با پیگیری پیامهای متفاوت به دست میآید.
• بررسی پیامهای مختلف رسانههایی که از آن استفاده میکنید.
• بررسی آمار جمعیتی و رفتار مصرف کنندگانی که شما در لیست تبلیغاتی پستی و بازاریابی تلفنی خود از آن استفاده میکنید.
• بررسی رسانههای چاپ و نشر که هریک عملا از ترکیب و تنوع بی شماری برخوردارند.
در حالی که این آزمایشات و آمادهسازیها ممکن است به نظر پیچیده و هزینه بر باشند، اما در واقع بسیار ارزان تر از کاری است که اکثر کسبوکارهای کوچک آن را انجام میدهند که همان چشم پوشی از اين مراحل است.
منبع:about.com
مترجم: پريسا حبيبي
نقل از دنیای اقتصاد
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
1. از آزمایش «خوب که چی؟» استفاده کنید.
وقتی متن تبلیغ خود را نوشتید، آنرا بخوانید و ببینید آیا از آزمایش «خوب که چی» سربلند بیرون میآید؟ اگر بعد از خواندن تبلیغ، فکر کردید که مخاطب هدف با جمله «خوب که چی» به آن پاسخ میدهد، آنقدر آنرا بازنویسی کنید تا پاسخ مخاطبان چیزی شبیه این باشد: «این دقیقا همان چیزی است که بهدنبالش بودم. چطور میتوانم آن را بهدست آورم؟»
وقتی متن تبلیغ را نقد میکنید، باید بعد از هر جمله از خود بپرسید، خوب که چی؟ این تکنیکی است که میتواند در تغییر و قویتر کردن متن تبلیغاتی به شما کمک کند. مثلا فرض کنید در متن تبلیغ نوشتهاید که ما بزرگترین توزیعکننده ماهی در ایران هستیم. مخاطب میتواند از خود بپرسد: خوب که چی؟ ولی اگر بنویسید ماهیهایی عرضه میکنیم که کلسترول ندارد و برای افرادی که مشکل کلسترول دارند مفید است، مشتری شاید بگوید این دقیقا همان چیزی است که میخواستم. مزایای واقعی کارتان را برجسته کنید و مزایا مواردی هستند که دقیقا به مخاطب مربوط هستند و نه به شما.
2. از محرکهای کلیدی استفاده کنید
تبلیغ شما باید شامل یکی از محرکهای کلیدی تبلیغ باشد که عبارتند از: ترس، طمع، گناه، انحصارطلبی، عصبانیت، موفقیت، یا چاپلوسی و تملق. اگر تبلیغ شما یک یا چند مورد از آنها را ندارد، آن را پاره کرده دور بریزید و از نو آغاز کنید.» نکته بسیار مهمی که معمولا به آن توجهی نمیکنیم آن است که دلایل خرید بسیاری از افراد، عوامل احساسی هستند و نه دلایل منطقی.
موفقترین تبلیغات جهان تبلیغاتی هستند که به جنبه احساسی و عاطفی محصول توجه بیشتری میکنند. اگر صرفا از دیدگاه منطقی به موضوع نگاه کنیم، فروش زیادی را از دست خواهیم داد. اگر خریدها فقط از روی منطق انجام میشد تمامی شرکتهای بیمه ثروتمند میشدند. بهترین ترغیبکنندههای عاطفی عکس و داستان هستند. با استفاده از عکسی مناسب میتوان در مشتری احساس رضایتی ایجاد کرد که منجر به خرید میشود.
3. مشتری را متقاعد کنید که قیمت محصول ناچیز است
باید نشان دهید که قیمت محصول شما در مقایسه با ارزش حاصل از آن قطرهای در دریاست. این وظیفه کیفیت محصول است و فقط وظیفه تبلیغ نیست. محصولی تولید کنید که بتوانید قیمت آن را تا 10 برابر قیمت اصلی افزایش دهید.
اگر محصولی تولید کنید که تا این حد ارزندهتر از قیمت خود باشد، فروش مقدار زیاد آن بسیار سادهتر میشود. مثلا یک شرکت تولیدکننده دوربین فیلمبردازی بر این جنبه تبلیغات متمرکز شده است و به مشتری نشان میدهد که با پولی که میپردازد قادر است شیرینترین خاطرات زندگی را برای همیشه ثبت کند. درواقع این تبلیغ مشتری را قانع میکند که پرداخت چندصد هزار تومان برای ثبت خاطرات زندگی به صورت فیلم مبلغ بسیار ناچیزی است.
4. مخاطبان را بهخوبی بشناسید
بازار هدف خود و ترسها، نیازها، نگرانیها، باورها، رفتارها و علایق آنها را بشناسید. کریستین بوک میگوید:«روش من برای متقاعد کردن گروه هدف، تماس با آنها و دعوت یک یا دو نفر از گروه برای شام و صحبت جدیتر است. همچنین با 15 تا 40 نفر از آنها تماس تلفنی میگیرم تا تائیدیههای زیادی بهدست آورم و به جلسات و نمایشگاههایی میروم تا آنها را پیدا کرده و با کلیات شخصیت آنها آشنا شوم.در حالت ایدهال، تعدادی از آنها را سالها در زندگی خصوصیشان همراهی میکنم.
به این ترتیب، انگیزههای کلیدی واقعی آنها را میشناسم. برای شناختن مخاطبان از جلسات گروهی استفاده نکنید، زیرا در این جلسات اکثریت جمع تحت تاثیر چند نفر محدود قرار میگیرند و شاید نظرات واقعی خودشان را نگویند.
5. به زبان محاورهای و ساده بنویسید
از سبکی محاورهای و طبیعی استفاده کنید. همانطور که میگوئید، بنویسید. از زبانی استفاده کنید که درک آن ساده و راحت است. به همان زبانی بنویسید که مشتریانتان صحبت میکنند. برای نوشتن متن تبلیغ فرض کنید که یکی از بهترین دوستانتان به محل کارتان مراجعه کرده و در مورد کسب و کارتان از شما سوال میکند. جوابی را که به او خواهید داد بنویسید و در متن تبلیغ از آن استفاده کنید.
همیشه مطالب را به سادهترین روش ممکن بنویسید. متن باید طوری باشد که فقط با یک بار خوانده شدن سطحی کاملا قابلدرک باشد. از نوشتن متون خشک و رسمی اداری و یا استعارات بیمورد بپرهیزید. البته نوشتن به زبان محاورهای به این معنی نیست که از واژههای پیشپا افتاده و نامناسب استفاده کنیم. متن ما باید کاملا محترمانه و در عین حال دوستانه باشد.
6. فرصتها را شناسایی کنید
توجهی دقیق به رویدادهای محتملالوقوع در اخبار داشته باشید که میتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید. موضوعی مناسب را انتخاب کنید و در برقراری ارتباط مفید با مشتریان فعلی، تبلیغ کردن برای مشتریان جدید و جستجوی شهرت در رسانهها از آن استفاده کنید.
دیروز در پنجمین کنفرانس بازاریابی و تبلیغات شرکت کردم. آقای دکتر روستا در صحبتهایشان گفتد: «هرگاه میبینید مشتریان از موضوعی افسوس میخورند یا از کلمات ایکاش و حیف و ... استفاده میکنند، فرصتی وجود دارد که بهخوبی پاسخ داده نشده است. » مثلا اگر قالیشوئی دارید و غالب مشتریان میگویند کاش قالی بهموقع تحویل داده میشد، بدانید که این موضوع برای مشتری بسیار مهم است. روی این موضوع کار کنید و در تبلیغ خود این موضوع را منعکس کنید.
7. تبلیغ را با بهترین نقطهقوت خود شروع کنید
وقتی نوشتههای خود و مخصوصا نوشتههای دیگران را میخوانم، میبینم که ارزشمندترین مورد را برای آخر کار گذاشتهاند. وقتی آن مطلب به جایگاه اول منتقل میشود بهبود قابلتوجهی حاصل میشود.
در نوشتن خبر از ایدهای بهنام هرم معکوس استفاده میشود. مثلا فرض کنید یک خبرنگار میخواهد داستان یک قتل را مکتوب کند تا در روزنامهای چاپ شود. چنین شخصی اگر حرفهای باشد ابتدا تمام وقایع و اطلاعات بهدست آمده را مینویسد. سپس چیدمان مطالب را با توجه به اهمیت مطالب انجام میدهد. به این روش استفاده از هرم معکوس میگویند. غالب تبلیغات با مقدمهای خستهکننده و بیارزش شروع میشوند و قبل از آنکه مطلب اصلی بیان شود، مخاطب خسته میشود و ادامه متن را نمیخواند.
8. در خوانندگان اعتماد ایجاد کنید
به تجربه دریافتهام که یکی از کلیدهای قانع کردن مردم، ایجاد اعتماد در آنهاست. اگر این کار را بهخوبی انجام دهید، حداقل، شانسی برای درگیر کردن و قانع کردن خواننده دارید. ولی اگر این کار را بهخوبی انجام ندهید، هیچکدام از تکنیکهای تجملی تبلیغ، شما را نجات نمیدهد.
9. تبلیغ را طوری بنویسید که گویی به پرسش مشتری پاسخ میدهید
بهجای آنکه تبلیغ خود را بهگونهای بنویسید که انگار میخواهید مکالمهای را با مشتری آغاز کنید، طوری بنویسید که گویا از قبل مکالمهای با مشتری داشتهاید و درحال پاسخگویی به آخرین جمله او هستید. مثلا: «شما این موهبت را دارید اما هنوز از آن اطلاعی ندارید. نمیتوانید الان رویاهایتان را نادیده بگیرید. پس چرا کاهش وزن اینقدر برایتان سخت است؟» مطلب را طوری بنویسید که گویی مدت زیادی است مخاطب را میشناسید و اکنون میخواهید مطلب جدیدی به مخاطب بگویید.
با رعایت این موارد در تبلیغات خود میتوانید، میزان جلبتوجه و فروش را افزایش دهید. در تبلغ بعدی سعی کنید چند مورد را بهکار گیرید و نتیجه را بسنجید.
نویسنده : ژان بقوسیان
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری
در این مقاله سعی شده است که مهمترین نکات برای برگزاری یک جلسه موفق فروش مطرح گردد. هرچند رعایت این نکات کمک بسیار زیادی به موفقیت که همان انعقاد قرارداد است؛ خواهد کرد. اما مطمئناً تمام فروشندگان در این خصوص راهکارهای منحصر به فردی با توجه به روحیات خود دارند که کاملا شخصی بوده و در جایگاه مناسب قطعاً از آن بهره خواهند برد…
برنامه جلسات
برای رفتن به جلسه کاملا برنامه ریزی نمایید و حتما جدول قرار های کاریتان را هم در دفتر کار و هم بر روی لب تاپ و گوشی موبایلتان داشته باشید بطوری که همیشه آنها ببنید .
این به شما کمک می کند تا هدف خود را یادآوری شده در ذهن خود و پر رنگ ببینید . برای هر قرار یک شعار از خود خلق نمایید که با خواندن آن انرژی دریافت نمایید .
مثال : من می روم تا این قرار داد را ببندم. یا این قرار داد را می بندم تا به مدیرم اثبات کنم من بهترین کارمند تو هستم و….
چه زمانی به جلسه بروم ؟
- حتما مسیر رفتن به جلسه را بررسی نمایید . در صورت امکان روز قبل به محل بروید و همه چیز را زیر نظر داشته باشید . (بطور مثال با چه وسیله ای باید بروید. اگر با وسیله شخصی خود می روید بررسی کنید که کجا باید پارک کنید و آیا جای پارک موجود می باشد و…)
- اگر با تاکسی سرویس یا اتومبیل شرکت به محل قرار می روید از منشی شرکت بخواهید از ساعاتی قبل آن را رزرو نماید .
- حتما یک ربع قبل جلسه روبروی درب شرکت حل قرار حضور داشته باشید.
- یکبار دیگر درخواست های مشتری را بررسی نمایید و سناریویی که چیده اید را مرور نمایید .
- پنج دقیقه قبل از جلسه زنگ شرکت را بصدا در آورید و خود را به منشی آن شرکت معرفی نمایید و در اتاق انتظار بنشینید. توجه داشته باشید این پنج دقیقه می تواند به شما کمک کند با شرکت مشتری آشنایی پیدا کنید و نکاتی را در خصوص نیاز های مشتری کشف نمایید.
چگونه به جلسه بروم ؟
- یک فروشنده خوب با ظاهری آراسته به جلسه می رود. نگارنده این مقاله معتقد است یک فروشند همیشه باید طوری در جلسه شرکت نماید که گویا قصد رفتن به مراسم خواستگاری دارد و یا در یک مهمانی مجلل و رسمی شرکت نماید .
- برای جلسه با مشتریانی که برای بار دوم قرار ملاقات دارید هرگر از لباس قبلی استفاده ننمایید. بنده عقیده دارم کیف، نوع پوشش و آرایش، ساعت، عینک و … تمامی وسایل شخصی یک فروشنده در عقد یک قرار داد موثر می باشد.
چه چیزهایی را برای حضور در جلسه نیاز دارم؟
یک فروشنده خوب هرگز:
۱- بدون دفترچه یادداشت و قلم در جلسه حضور نمی یابد .
۲- بدون کارت ویزیت به تعداد نفرات حاضر در جلسه حضور نمی یابد .
۳- بدون داشتن کاتالوگ و رزومه محصول به تعداد حاضرین، در جلسه حضور نمی یابد .
۴- با موبایل روشن در جلسه حضور نمی یابد .
۵- هرگز بدون لب تاپ و یا آی پاد خود در جلسه حضور نمی یابد.
۶- با آدامس، سیگار و….. در جلسه حضور نمی یابد.
چگونه جلسه را شروع کنم ؟
یک فروشنده خوب ابتدا :
۱- محل استقرار خود را می پرسد.
۲- قبل از نشستن حاضران نمی نشیند.
۳- با تک تک حاضرین ارتباط چشمی بر قرار می نماید.
۴- از تک تک حاضرین به خاطر فرصتی که به او داده اند تشکر می کند.
۵- وسایل مورد نیاز خود را روی میزقرار می دهد و سپس خود را معرفی و کارت ویزیت را به همه ارائه می نماید .
۶- با دردست گرفتن قلم و باز نمودن دفترچه یادداشت آمادگی خود را برای شروع جلسه و گوش دادن به حرفها و خواسته های مشتری اعلام می نماید.
۷- در هنگام گوش دادن به صحبت فرد مورد نظر دستها را روی میز و بصورت گره کرده قرار داده ( دست به سینه هرگز ) و به چشمهای فرد مورد نظر نگاه می کند و با تکان دادن سر نشان می دهد که با علاقه به حرفهای وی توجه می کند.
۸- بعد از پایان صحبت ها نکات کلیدی را یاداشت نموده که در هنگام پاسخ گویی روی آنها تاکید نماید.
۹- همه نیازها و صحبت های شرکت کنندگان را خوب گوش داده و در مقابل هیچ فرد یا سوالی موضع نمیگیرد.
۱۰- همیشه و در طول جلسه لبخند بر لب دارد.
۱۱- صحبت هیچ فردی را قطع نمی نماید.
۱۲- بعد از اتمام صحبت های حاضرین از سوالات مطرح شده دوباره تشکر کنید و سپس به سوالات آنها با توجه به سناریوی صحبتی که قبلا آماده کرده اید و حالا بر روی لب تاب و … جلوی شما قرار دارد، جلسه را در دست خود بگیرید .
۱۳- توجه داشته باشید آنقدر باید قوی باشید و محکم صحبت کنید که همه حاضرین به شما توجه نمایند.
۱۴- در طول جلسه افراد جلسه را با سوالات خود مجبور به توجه به شما و جلسه نمایید و جلسه را یکطرفه پیش نبرید.
۱۵- در ابتدای نشست، مدت زمانی که برای جلسه اختصاص داده شده را بپرسید و ده دقیقه قبل از پایان وقت صحبت خود را تمام و آماده صحبت های نهایی و سوالات اتفاقی باشید.
۱۶- حتما تاریخ شروع کار را و روند احتمالی آن را از خریدار سوال کنید. این یعنی من مطمئن هستم و ایمان دارم شما با من قرار داد می بندید .
۱۷- در پایان کاتالوگ و مدارک خود را در اختیار حاضرین قرار دهید .
یک نکته: هیچ جلسه ای مانند هم نیست درست مثل مسابقه فوتبال که فقط در لحظه شروع هر نیمه مثل هم هستند و هرگز مثل هم پیش نمی روند.
بنابر این کسی نمی تواند فقط یک راه را به شما پیشنهاد نماید . ولی اگر به تمامی این عوامل مثبت آگاه باشیم و در لحظه مناسب استفاده نماییم پیروزی نزدیک است.
نکات پس از جلسه
۱- از همه حاضرین از وقتی که صرف شما کرده اند تشکر کنید و امید دیدار مجدد داشته باشید.
۲- منتظر راهنمایی برای خروج باشید.
۳- از مدیر ارشد جلسه بصورت ویژه تشکر نمایید.
۴- از منشی ایشان و یا فردی که ارتباط دهنده و هماهنگ کننده این جلسه بوده است تشکر ویژه داشته باشید.
۵- اگر با یک همکار در جلسه هستید هرگز در مورد جلسه تا خروج کامل از شرکت و دور شدن کامل از محل جلسه صحبت نکنید.
۶- هرگز خوشحالی خود را از جلسه پنهان نکنید.
۷- در صورت عدم رضایت از جلسه هرگز خریدار را متوجه این موضوع ننمائید.
۸- به محض رسیدن به محل کار و یا حتی در راه برگشت خلاصه جلسه را یاد داشت نمایید و در کنار یادداشتهای هنگام جلسه بایگانی نمایید.
۹- جلسه را با سناریویی که نوشته اید مقایسه نمایید و برای استفاده در جلسات آتی آن را کامل نمایید.
گردآورنده: رضا میلانلو
برچسب:
نویسنده: بهاره شکری